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*11:01JST rakumo株式会社決算説明会文字起こし（2月22日開催）Vol.2 rakumo株式会社<4060>決算説明会文字起こし（2月22日開催）Vol.1の続き ■rakumo　御手洗 次に、主要KPIの推移についてご説明をさせていただきます。まずユニークユーザー数でございますが、冒頭申し上げましたとおり、6万1,000ユーザー伸びているというような形になってきております。特に近年、当社は大企業に対するサービスの提供というところに力を入れてきているというところもございまして、ユーザー規模感の大きい会社様でのご契約が進んできている中で、こういったユーザー増が果たされているというような状況になっております。去年でいうと、56万ユーザーまで成長しているというようなところでございます。 一方、社数のほうにつきましては、2,400社を超えてきており、2023年度も伸びてきているというところではありますが、大企業のお客様を中心に動いているというところもあり、戦略的なところではありますが、獲得ペースが若干緩やかにはなってきているところではございます。 １社当たりの販売額の推移というところにつきましても、今、お話ししました大手様を中心に販売をしているというところで、ここも継続的に成長してきている状況になっております。さらに、パック販売を積極的に推進しているところもございまして、１社当たりの単価伸長にも貢献するような形となってきております。 また解約率につきましても、2023年度で申し上げますと、0.57％と継続的に低水準に収まっております。継続的にカスタマーサクセス部門の体制強化を図っておりまして、プロダクトマーケットフィットもだいぶ進んできている中で、こういった低水準を実現できているというような状況でございます。 ご参考までに、当社のカスタマーサクセスでは、お客様のセグメント別に様々な対応を行っておりまして、大規模なお客様にはハイタッチでの手厚い形で、一方、中小企業のお客様につきましても、サービスレベルをなるべく下げないようテックタッチで、改善しながら進めてきている状況でございます。 次に、今後の主要施策について、お話をさせていただきます。従前来、私ども申し上げてきているところでございますが、私どものビジネスというのは、単価とお客様のユーザー数の掛け算で実現されていくものとなっております。もちろん単価を上げていくところは、製品の強化ですとか、追加でご販売をしていくというようなところが一つポイントになってきているところでございまして、一方で利用者数のほうにつきましては、社数を増やさせていただく中で、ユーザー数を増やす、さらに、１社当たりが大きいお客様に対してアプローチをしていくといったところなど、そういったところで継続的に増収のための施策を打ってきている状況でございます。ここにさらに新規のプロダクトですとか、海外展開といったものがあるということを、今までご説明をさせていただいているところでございます。 その中で4点、今後の主要施策ございまして、こちら簡単にご説明をさせていただくと、1点目は、今期の中で一番大きい取組になりますが、rakumo製品の価格改定、価格の適正化をやらせていただくことになっております。2点目が、Google Workspace導入企業への各種施策を通じたマーケットシェアを拡大していくという部分。3点目、新規プロダクト開発に向けた体制強化といったところ。4点目、継続的なM&A先の検討、実行というところになっております。 まず1点目のrakumo製品の価格改定でございますが、先ほど来お話ししているとおり、今年の4月1日から反映される形で、製品を値上げしていくという形になっております。私どものビジネスというのは、積み上げビジネスというところもありまして、過去にローンチした製品の販売数が比較的多くなる傾向があるという中で、そういったプロダクトの値上げが今回比較的多いというところが、一つポイントになっています。ただ、もともと私どもの製品、図をご覧いただければと思うのですが、安価になっております。一番安いものだと、１ユーザー当たり50円からということもありまして、例えば製品のレビューサイトなので、当社の製品について言及していただいているようなコメントもよくあるのですが、比較的値段についてあまり言及されることがないというところもございまして、お客様から見ても高いというようなものにはなっていないという状況でございます。 ただ一方で、50円のサービスに対して、今回それが100円になるといったとおり、比率で見ると結構大きい値上げにはなっているというところがありまして、ここはお客様にしっかりご理解をいただきながら、こういった価格改定を進めていきたいと思っております。また、そういった価格改定の中でしっかり体制強化というものも図っていきまして、後ほどご説明させていただく新サービスですとか、そういったところの取組も加速させていって、お客様の満足度をしっかりあげていく中で、価格改定の効果を実感していただきたいと思っているところでございます。 次に、売上増加効果のところで多くいただくご質問として、結局売り上げの増加効果はどれぐらいなのか、いきなり2024年から効果は大きく出るんじゃないかというような声をいただくこともあるんですが、こちらの図をご覧いただければお分かりのとおり、毎月私どもの契約というのは、色々なお客様が、順次契約更新が進んでいくという形になっております。この2024年の増加ブロック数を見ていただければ分かるとおり、大体45ブロックぐらいに対して、2025年になると141ブロック、3倍ぐらいの増収効果を取れるようなものになっております。ここにつきましては、しっかり今年、来年というところで、私どももしっかり施策を進めていきたいと考えているところでございます。 次に、Google Workspace導入企業への各施策ですが、昨年度からGoogleのサービスを利用されているお客様を特定できるようなツールの導入というようなものを、積極的に進めておりまして、よりお客様に対してのターゲティングが行いやすい環境になってきております。そういったところで、特に最近DXを進めようとしている業界、建設ですとか、あるいは公共といったお客様を中心に、今、マーケティングを進めております。特に建設分野などでは、手ごたえを感じ始めております。先日、建設業の働き方に関するリリースを出させていただきましたが、そういったものに対しての反応が非常に鋭いところもございまして、そこには期待感がだいぶ持たれていると考えております。 以前から、教育分野でこういったセグメントマーケティングといわれるような、業界を絞ってしっかりマーケティングを進めていくというようなことをやってきておりますが、効果がしっかり出てきているというところでございまして、大学でも導入が進んできているというような状況になっております。 事例のほうも、このように様々な大学様でご導入をいただいているところでございます。特に大学のお客様は、規模感が大きいところもかなりございまして、4,000IDを超えるような教育機関とのご契約も生まれてきているような状況でございます。 さらに、新規プロダクト開発に向けた体制強化です。従前から新規のサービス開発をずっとやってきているところではあるのですが、昨年度は実はGoogle社のプラットフォームの改変が予定より早く進んだところがありまして、開発のリソースをそちらに急に割かなければならなかったという事情が背景にはございました。 ただ、私どもとしては、しっかり新しいサービスを出して、お客様に継続的に提案をしていく、その中で売り上げの拡大を図っていくというのが一つのコアな事業の戦略でございます。突発的な事態にも左右されないよう、もちろん社内の開発体制というのは、それはそれで維持して伸ばしていくというところを進めていきますが、一方で外部パートナーとも協力しながら、新サービスのリリースを2024年度は目指していこうと考えているところです。この部分については、昨年の５月に発表させていただいたアドバンテージアドバイザーズ様との提携関係というのも、非常に生きているところでございまして、当社ではなかなか自前で効率良くできないリサーチの部分ですとか、そういったところで大変ご協力をいただいているというような状況でございます。 また、継続的なM&Aの検討、実行というところで、私どもが自前で新サービスを出していくところと併せて、これまでの実績としてM&Aを３社実施しております。こちらにつきましても、アドバンテージアドバイザーズ様のご協力を今いただいているところではございますが、今後は、インバウンドM&Aの強化を図るだけでなく、アウトバウンドM&Aについてもより積極的に進めていきたいと考えているところでございます。 グループ間での協業というのも進んできているところでもございまして、gamba社では、例えばセミナーの共催であったり、アイヴィジョン社でも連携した販売といったところを進めてきているような状況でございます。 最後に、当社グループの今後の方針でございますけれども、基本的には先ほどご説明をさせていただいたとおり、新しいサービスをリリースさせていただきながら、1社当たりの売り上げを伸ばしつつ、さらに新しい領域も、新しいサービスの中で伸ばしていくということをやっていこうとしているところでございます。そこで特にアドバンテージアドバイザーズ様との協力で、この部分、さらに進めていこう、加速させていこうということを現状考えているという状況です。 長くなりましたけれども、私のほうからの2023年度12月期決算報告を終わらせていただきます。 《TY》