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*15:04JST ブイキューブ Research Memo（4）：主力事業の売上の7割以上はサブスクリプションモデルで占める（2） ■ブイキューブ<3681>の事業概要 3. 販売チャネルと顧客基盤 販売方法は、直販、販売代理店経由、OEM（他社ブランド名でのサービス提供）の3種類となっており、直販が約6割を占めている。直販のうち、中堅・中小の顧客向けにはコールセンターからのオンライン営業、大規模高単価の顧客向けには直接営業というように営業方法を変えており、効率の良い営業体制を構築している。 国内の販売代理店としては、大塚商会<4768>、キヤノンマーケティングジャパン<8060>、東日本電信電話(株)、NTTドコモ<9437>などのNTTグループ会社、SB C&S(株)、(株)日立システムズ、コネクシオ<9422>、日本ユニシス<8056>、内田洋行<8057>など大手システムインテグレータ、通信キャリアのグループ会社、ITベンダー等が挙げられ、広範な販売ネットワークを構築している。また、直近ではソースネクスト<4344>を通じて、同社の「V-CUBEミーティング」や通話ノイズ軽減アプリケーション「Krisp Pro（クリスプ プロ）」※の販売を2020年3月より開始している。 ※「Krisp」は、イヤフォンなどに使われている騒音を打ち消す技術を用いたノイズキャンセリング機能と異なり、入力された音をディープラーニング技術により人の声と騒音に分解し、人の声のみを送受信できるようにする独自技術を用いている。ヘッドセットやマイクスピーカーがない環境でも快適な音声でWeb会議を実現できる点が特徴。Zoom、Skype、Google Hangout、「V-CUBE」など600を超えるアプリケーションで利用可能となっている。利用時間が無制限で3台までインストールして利用できる「Krisp Pro」の利用料金は月額500円。 なお、同社グループの顧客は中小企業から大手企業、官公庁、教育機関、各種団体まで幅広く、業種に偏りがない。これまで累計で5,000社以上のユーザーに対する導入実績を有する。一方、海外子会社の顧客は、現地企業、現地政府が主要顧客となっており、90%以上のウエイトを占めている。 4. 主要サービスと同社の強み 同社は、顧客ニーズに合わせて様々なVCサービスをラインナップしていること、高いセキュリティ性を確保していることに加えて、サービスの導入支援やスムーズな運用を行うためのサポート体制（365日24時間体制で日本語での問い合わせ対応を実施）が充実していることが強みとなっている。特に、導入支援やサポートサービスの体制については、外資系競合先との大きな差別化要因となっている。また、利用率の高いユーザーからは、競合のサービスと比べてコストメリットの高いサービスとしても評価されている。 同社では、2004年にWeb会議サービスを開始して以降、同市場を開拓する先導者として業界をけん引してきた。こうした長年の実績や、サービスラインナップ及びサービス体制の強化に継続的に取り組んできたことにより、2019年のWeb会議システム市場におけるシェアは28%となり、13年連続で業界トップの座を維持している。 同社が2017年より販売を開始した「テレキューブ」は、消防法の問題をクリアする国内唯一の独立型テレワークスペースとなっており、今後のテレワーク市場の拡大とともに大きな成長が期待される製品として注目される。「テレキューブ」の市場は、一般企業向けと公共空間向けの2つの市場に分けて営業展開している。一般企業向けについては、同社、オカムラ（製造委託先）及び販売代理店を通じて販売しており、2019年第4四半期からは顧客ニーズに応えて初期投資負担が軽い月額サブスクリプションモデルでのサービスも開始している。同社及び販売代理店での販売については、売り切り型及びサブスクリプションモデルでの提供での収入が売上高として計上される。一方、オカムラ経由で販売されたものについては、同社はオカムラからロイヤリティ収入を受け取り、売上高として計上している。このため、オカムラ経由での販売が増加すれば見かけ上、売上高は伸びにくくなるものの利益率は上昇することになる。 一方、公共空間向けについては、同社でカスタマイズしたのちに持分法適用関連会社のテレキューブサービスや、OEM先のJR東日本に販売している。テレキューブサービスでは、都心のオフィスビルエントランス部や各私鉄の駅構内、商業施設や複合施設などに順次設置を進めており、個人・法人会員向けからの利用料金を売上に計上する。個人会員の場合、利用料金は250円/15分からとなっている。一方、JR東日本では2019年8月より開始したシェアオフィスサービス「STATION WORK」で設置されるブース型シェアオフィス「STATION BOOTH」の筐体として「テレキューブ」を採用しており、都内の駅から順次設置を進めている。同社の業績としては、テレキューブサービスやJR東日本への「テレキューブ」の販売（売り切り型）が売上高として計上されるほか、テレキューブサービスの利益が持分法投資損益として営業外収支に計上されることになる。ただ、テレキューブサービスについては設置台数を拡大する先行投資段階であることから、当面は損失計上が続く見通しとなっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《YM》