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*15:14JST ブイキューブ Research Memo（4）：ストック型のクラウド型サービスが主力（2） ■事業概要 2. ビジネスモデル (1) 積み上げ型のビジネスモデル ブイキューブ<3681>の売上高の6割以上を占め、主力となっているクラウド型サービスは課金型サービスであり、解約がなければ新規契約分が純増するという積み上げ（ストック）型のビジネスモデルである。月額利用料は、利用規模によって異なる（例えば、5千円から数百万円までとかなり幅広い）ものの、契約先を増やすことと、1社当たりの契約利用料（契約ポート数×契約ポート単価）を増加させることが同社の売上高の増加につながる。スイッチングコストが高いため、大部分が契約を継続する長期利用となっている。 (2) コスト（費用）の構造 主なコストは、サーバー関連費用、通信回線（専用線）費用、ソフトウェア開発費用、営業費用などである。サーバーは外部のデータセンターを利用しているが、一部は同社グループ専用サーバーとして利用している。顧客（利用量）の増加に伴ってある程度サーバーを増強していく必要があり、サーバー関連費用は多少増加するが、規模が大きくなればなるほど売上高に対する比率は下がる。また、通信回線費用も同様で、売上規模の拡大ほどにはコストは増加しない構造となっている。このため、クラウド型、オンプレミス型ともに限界利益率は約90%と極めて高い。加えて2017年12月期に取り組んだ構造改革により販管費の削減に成功しており、利益が出やすいスタイルを確立している。 3. 販売チャネル 販売方法は、直販、販売代理店経由、OEM（他社ブランド名でのサービス提供）の3種類となっており、直販が約6割を占めている。直販のうち、中堅・中小の顧客向けにはコールセンターからの遠隔営業、大規模高単価の顧客向けには直接営業というように価格により営業方法をすみ分けて、効率の良い営業の形を取っている。 国内の販売代理店は、大塚商会<4768>、キヤノンマーケティングジャパン<8060>、東日本電信電話(株)、NTTドコモ<9437>などのNTTグループ会社、ソフトバンク コマース&サービス(株)、(株)日立システムズ、コネクシオ<9422>、日本ユニシス<8056>、内田洋行<8057>など、大手システムインテグレータ、通信キャリアのグループ会社、ITベンダー等が同社のサービスを販売している。 4. 顧客基盤 同社グループの顧客は、中小企業から上場大手企業、官公庁、教育機関、各種団体まで幅広く、業種に偏りがない。これまで累計で5,000社以上のユーザーに対する導入実績を有する。一方、海外子会社の顧客は、現地企業、現地政府が主要顧客となっており、90%以上のウエイトを占める。 5. 主要サービスの内容 同社グループが提供する主要サービスには以下のようなものがある。顧客ニーズに合わせ幅広い提案ができるラインナップを取りそろえている。 6. 強み 同社のビジュアルコミュニケーション市場における強みは、専用のハードウェアを必要とする高価なテレビ会議システムに比べ、いつでもどこでも使える安価なWeb会議システムを提供することである。さらに、Web会議システム市場においては、競合が多数存在する中で、ユーザー目線での開発や優れた技術の活用などにより、様々な高品質で使い勝手の良いサービスを提供し、サポートする体制を構築してきたことが大きな差別化要因となっている。これらにより市場の黎明期からWeb会議システム市場でトップシェアを獲得し、結果として同業他社に比べWeb会議システムの事業規模が大きく成長したことにより、ユーザー当たりのコスト低減が図れ、同業他社に対して圧倒的な開発力、インフラ力を有することになったことが更なる差別化要因として働いていると考えられる。 また、同社独自のソリューションである「テレキューブ」は、懸案だった消防法の問題をクリアし国内唯一の存在となったほか、月額課金で購入が可能なサブスクリプションモデルを開始すると共に、オフィス家具大手のオカムラ<7994>との提携により企業向け販売が大幅拡大していくことが見込まれる。加えて、JR東日本<9020>、三菱地所<8802>、森ビル(株)など公共空間という基盤を持つ企業と協力関係が取れており、2019年12月期は400台の設置を見込んでいる。このように同社独自のソリューションが着実に形となっており、優位性が不動のものになっている。 7. 戦略 同社は競争の激しいレッドオーシャンでの戦略と競合の少ないブルーオーシャンでの戦略を使い分けている。競合が多く競争が激化しているレッドオーシャンでは市場が急激に拡大している。このため、競争は激しいものの、限界利益率が高ければ利益は出やすい。同社は認知度やブランド力、国内市場での販売力を強みに、国内No.1のポジション・規模を維持しながら市場とともに成長を図る。一方で、ブルーオーシャンと位置づける業界・業種に特化した特化型ビジュアルコミュニケーション市場は手間がかかるためレッドオーシャンでの競合である外資企業の参入は困難である。製薬会社向けセミナー、不動産の重要事項説明など従来から携わってきた分野に加え、オンプレミス型の提供や、特に地銀を中心とした金融業界でのテレビ会議リプレース需要の取り込みなど、同社ならではの強みを生かした戦略に取り組んでいる。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　内山崇行） 《YM》