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*15:33JST ハイパー Research Memo（3）：パソコンや周辺機器を1台から低価格で即納 ■事業概要 2. 情報機器販売事業 オフィスの現場では、突然の人事異動や機器の故障などでパソコンや周辺機器が急に必要になるというシチュエーションが日々発生している。そのようなときの「1台でいいのだが、できれば低価格ですぐに欲しい」といったビジネスニーズに対して、ハイパー<3054>は、パソコン本体やモニタ、プリンタからソフトウェアまで、国内で流通している様々なメーカーの人気商品を多数用意、小口の注文に対して低価格、短納期で販売している。また、コピー機や複合機の販売のみならず、設置や保守に関するコスト削減や業務効率化の提案、ネットワーク環境の構築、ヘルプデスクの運営、Webサイトの制作など、顧客のシステム環境に最適なソリューションサービスも提供している。 コンピュータ販売業界の需要には、大手企業が数年周期で実施する機器の一斉入れ替えなどによって発生する数百～数千台の大口需要、急な人材の増員や部署異動、機器の故障といった日常的に発生する小口需要、パソコン専門店や家電量販店における個人向け需要がある。大口需要は、メーカーによる計画生産や大量生産による低価格化が可能で、主要販売経路はグループ内システム子会社やメーカー直販、法人向け販売店が多い。一方、小口需要は、緊急性が高く素早い納期を求められることが多い。しかし、少量生産のため注文を受けてから製品を組み立てて納品するまでに時間がかかり、価格は高めである。販売経路は法人向け販売店や卸売も扱う小売店が多い。さらに、個人向けの市場は、小売店の数が多いことから価格競争が激しくなる傾向がある上、個人の様々なニーズに応えるため多くのメーカーの在庫を多品種そろえる必要がある。以上から一般に、パソコンや周辺機器の販売は儲からないと言われることが多い。 こうした市場で同社は、小口・低価格・即納を武器に業績を伸ばしている。同社のターゲットは100～300人の中小規模の企業で、情報システムの決済権限を持つ担当者がいる企業がメインターゲットである。商品をブランドでなくスペックやコストパフォーマンスで選んでもらう。また、富士ゼロックス(株)などのSIerが競合企業ではあるが、ターゲットユーザーの規模があまり重複しないので、さほど競合しない。同社は、売る商品は顧客が決めるという考え方でアプローチするため、顧客の欲しがるメーカーの商材を重点的に在庫している。そして、法人市場では取扱いにくい商品のニーズがあれば秋葉原などの店頭で購入して販売することもある。徹底的に顧客のニーズに応える姿勢である。また、同社の営業マンは日中会社にいる。御用聞きのごとく出歩くより、社内にいた方が顧客からの問い合わせに即対応できるため、それが最良のサービスと心得ているのである。問い合わせてくる先も専門知識のある情報システム系の場合が多く、彼らのニーズは、同社の営業が訪問すること以上に、問い合わせに即回答しトラブルを短時間で解決することにある。小口に特化した小回りのよさや低価格を背景に、同社のリピーターになる顧客は多い。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光） 《MH》