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*17:06JST 博展 Research Memo（3）：デジタル・コンテンツとイベントを連動させた新たな価値提案も ■企業特長 博展<2173>の特長は、(1)直接取引を主体としたワンストップソリューション、(2)専門分野を持つクリエイティブスタッフによる企画・提案力、(3)採算性の高い指名受注が多いこと、の3点にある。 (1)直接取引を主体としたワンストップソリューション 同社の最大の特長は、顧客との直接取引の比率が高いことに加え、営業・進行管理から、プランニング、デザイン、制作まで、顧客の求めるサービスをワンストップで提供できるところにある。代理店経由で個別のサービスを下請け的に受注する同業他社が多い中で、同社は直接取引を主体としたワンストップソリューションにこだわってきた。それによって、迅速で柔軟な対応や高度な品質コントロール、中間マージンがないことによる価格競争力など、他社との差別化が図られている。 この事業モデルを支えているのは、長年積み上げてきた信頼の高さであり、さらに株式上場による信用力や知名度の向上もプラスに働いていると考えられる。また、国内最大規模の制作部門（工場）を保有していることも、品質管理や柔軟かつ迅速な対応を可能としている。 加えて、連結子会社となったアイアクトとの協業によるITソリューション（デジタル・コンテンツ）とイベントとを連動させた新たな価値提案も、今後の差別化や付加価値向上に寄与するものと期待される。 (2)専門分野を持つクリエイティブスタッフによる企画・提案力 企画営業とデザイナーが自社内に在籍し、それぞれの得意分野を生かしたチーム編成で顧客ニーズを捉えた質の高い提案を行っている。「ブースをいかに美しく見せるか」を競い合う傾向が強い業界の中で、同社は「顧客の求める成果を上げる」ことを命題に掲げ、約40年間で蓄積したノウハウや年間1,500件を超す実績を通じて、企画・提案力の精度を高めてきた。その結果が、顧客からの高い支持やリピート率の高さに結びついている。 (3)採算性の高い指名受注も高い水準で推移 受注形態にはコンペとノーコンペ（指名受注）とがあるが、指名受注のほうが営業経費等を圧縮できるとともに、価格競争に巻き込まれにくい点で採算性が高い。同社の指名受注の比率は61.2%（単体）と高い水準にある（2016年3月期第2四半期実績）。その要因は、顧客のマーケティング・パートナーとして長期的な関係構築ができている証左であり、1社当たりの単価（顧客内シェア）の拡大と合わせ、同社の戦略が進展していることを示している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　柴田　郁夫） 《YF》