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*20:37JST ＤＶｘ Research Memo（3）：サポート力により症例件数の多い医療施設への納入実績は高い ■事業概要 （1）「不整脈事業」 不整脈事業における主な取扱製品は、心臓ペースメーカ、ICD（植込み型除細動器）、CRT-D（両室ペーシング機能付き植込み型除細動器）、検査用電極カテーテル、アブレーション（心筋焼灼術）カテーテルなどが挙げられる。 ディーブイエックス<3079>の取り扱う製品は専門的な技術知識を必要とされるだけでなく、サポート力も要求されるため、実際に製品を扱う医師と営業担当者の信頼関係が取引上で最も重要視されている。不整脈関連製品を専門に扱う商社は少なく、経験豊富なベテラン営業担当者を多く抱え、症例件数の多い医療施設での納入実績が高いことが同社の強みとなっているが、厚生行政が地域基幹病院に高度医療を集中させ医療の効率化を図ろうとしている方向性が、長期的に同社の好業績にも影響しているものと考えられる。 市場シェアは、関東エリアで40%、全国で19%とトップシェアとなっており、年々新規顧客を開拓しながら、市場シェアを拡大している（2008年度の国内シェアは13%）。新規顧客（医療施設）を開拓するきっかけとして一番多いケースは、顧客である医師が転勤するタイミングとなる。転勤先においても取引の継続を希望する医師が多く、転勤先の医療施設が新規顧客となっていく。このため、転勤先が地方の医療施設となり、同社の営業拠点がない場合は、事業計画上採算を考慮した上で、新たに出張所や営業所を開設し、顧客対応していくことになる。現在は、不整脈事業の営業拠点として、大都市を中心として全国に11拠点を展開しており、新たな拠点作りを模索中である。 （執筆：フィスコ客員アナリスト佐藤 譲） 《FA》