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*16:14JST イノベーション Research Memo（4）：「ITトレンド」と「List Finder」が主力サービス（2） ■イノベーション<3970>の会社概要 (2) ITソリューション事業 ITソリューション事業では、法人営業に特化したMAツール「List Finder」の提供と、これらを基軸としたWebサイトへの集客施策等に関するコンサルティングサービスに加えて、2019年6月に子会社化したコクリポによるウェビナーサービス「コクリポ」が含まれている。 a) 「List Finder」 主力の「List Finder」は、法人営業プロセスの中で見込み顧客の育成から成約・クロージング（リードナーチャリング）、アップセル・クロスセル（フォローアップ）までを効率的に行うツールとなる。主な機能としては名刺情報に基づいた見込み顧客の一元管理、一括メール配信、自社サイト来訪個人解析、自社サイト来訪企業解析、フォーム作成機能等が挙げられる。 MAツールの市場は、5～6年ほど前から日本でもsalesforce.com<CRM>やマルケト<MKTO>（2018年、Adobe<ADBE>に買収）など外資系企業が販売を開始したのを契機に立ち上がり始めた比較的新しい市場となっている。ただ、外資系の製品はいずれも高機能でシナリオ設計が複雑となり、ツールを使いこなすためにはマーケティングとITに精通した人材を専任で配置する必要がある。同社は、簡単な機能で低価格の製品を提供できれば中堅・中小企業等でも需要が拡大すると見て、「List Finder」を開発した。 競合製品との比較で見ると、salesforce.comの「Pardot」やAdobeの「Marketo Engage」、シャノン<3976>の「SHANON MARKETING PLATFORM」は、機能が充実している反面、サービス料金が年間で100万円を超える水準となっており、顧客対象は中堅・大企業向けが中心となる。一方、同社は低価格料金で必要最低限の機能、わかりやすいUI、BtoB法人営業に特化したMAツールとなっていることが特徴となっている。サービス料金や機能面で競合するのは、カイロスマーケティング(株)の「Kairos3」やSATORI(株)の「SATORI」などがあるが、実際には「Pardot」が最も競合する場面が多く、BtoBの中堅・中小企業向けMAツールとしては、業界トップクラスの導入実績数（累計1,600アカウント超）となっている。また、「ITreview Grid Award 2020 Summer」※のMAツール部門において、ユーザーレビューで高い評価を得た企業に与えられる「Leader」に2期連続で選出されている。 ※IT製品のレビュープラットフォーム「ITreview」に投稿されたレビューをもとに、ユーザーに支持された製品を運営会社であるアイティクラウド(株)が、四半期に一度表彰している。 b) 「Sales Doc.」 2019年8月にリリースしたセールスイネーブルメントツール「Sales Doc.」は営業活動に特化した資料トラッキングツールで、問合わせのあった見込み顧客に対して資料ファイルを電子メールで送信（実際にはクラウド上に保管されている資料ファイルのアドレスを送信）した後に、その資料ファイルが閲覧されたかどうかを可視化できるツールとなる。同ツールを活用することで、見込み顧客が資料を閲覧した後にフォローアップの電話などでコンタクトすることができ、効率的な営業が可能となる。料金プランはエコノミーからプレミアムまで4プランあり、基本機能が利用できるエコノミープランは月額3千円※からとなる。 ※月額料金はエコノミー（3千円）、ライト（3万円）、スタンダード（6万円）、プレミアム（9万円）となり、ライトプラン以上は初期費用として別途10万円が発生する。 c) 「コクリポ」 2019年6月に子会社化したコクリポが提供するウェビナーサービスはウェブとセミナーを掛け合わせた造語で、主催者は社内の自席や会議室からセミナーの配信を行い、受講者は好きな場所で受講できるシステムとなっている。コロナ禍においてリアルのセミナー開催が難しくなるなか需要が増えており、商談や社内研修、新卒採用説明会、投資家説明会でも利用されるようになっている。 「コクリポ」については、2017年のサービス開始以降、2019年9月までで累計1,350件の実績（無料版含む）だったものが、2020年5月には5千件以上と急拡大している。特徴は、競合と比較して低価格料金（月額3万円～）で利用できること、ウェビナーで必要となる基本機能（アンケート、チャット、画像共有、双方向コミュニケーション等）がそろっていることが挙げられる。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《EY》