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*13:04JST ブランディング Research Memo（4）：「マーケティングDX」で再現性ある事業成長を実現 ■事業内容 2. ビジネスモデル ブランディングテクノロジー<7067>は中小・地方企業がブランディングやマーケティングを展開するうえで抱える課題として、デジタル投資、マーケティング投資の成功体験が積めていないことを挙げており、これに起因する「人材不足※1」と「ノウハウ不足※2」が課題であると考えている。同社では、単発的なデジタル化や効率化ではなく、経営・事業戦略を理解したうえでマーケティング戦略を考え、センターピンからの波及が速くスムーズに進む、企業価値向上を目的としたデジタル化や効率化を推進することで、「再現性」ある事業成長を実現し、中小・地方企業の課題解決を目指している。そのため、同社は様々な競争優位を背景に「マーケティングDX」というビジネスモデルを構築した。 ※1 中小・地方企業には、CMO（Chief Marketing Officer：マーケティング責任者）やCDO（Chief Digital Officer：デジタル責任者）といった専門人材やマーケティング専門部署がないことが多い。 ※2 中小・地方企業では、DX推進やデジタルマーケティングの一般論は理解していても自社の規模や業界に適した取り組みがわかっていないことが多い。 (1) 同社の競争優位 同社は、「業界別に体系化されたノウハウ」「フロント人材」「カスタマーサクセス」「ブランディングバンク」という4つの競争優位性を有している。「フロント人材」（ブランディング資格者150人輩出）は同社の厳しい査定をクリアした人材で、顧客企業側のマーケティング担当として、経営の上流から顧客と関わることで経営課題を的確に把握し、顧客の目的や課題・予算などに合わせ、経営戦略や事業戦略、ブランド戦略、マーケティング戦略などの企画立案をワンストップで行う。さらに、ライターやデザイナー、エンジニア、アナリストなど必要となるスペシャリスト人材を組み合わせ、独自のプロジェクトチームを立ち上げ、全体のプロジェクトマネジメントを実行、顧客の求めるビジネス成果の達成に寄与する。 「業界別に体系化されたノウハウ」は、3,000社超の顧客ネットワークを生かして創業以来積み重ねてきた、ブランディングとデジタルマーケティングに関するノウハウ、顧客リサーチから導いたノウハウ、医療3,100件、建築900件、不動産300件、製造500件に上るサポート実績などを、業界・事業規模別に体系化した成功メソッドである。「業界別に体系化されたノウハウ」から導き出された最適なアクションによって、中小・地方企業は事業成長の可能性を高めことができる。このため、「業界別に体系化されたノウハウ」の成果でもあるホワイトペーパーやセミナー数をKPIの指標として重点的に強化している。 「カスタマーサクセス」は、広告支援から戦略企画まで成功体験を、無理のないよう少額から積み上げていくメソッドである。顧客企業の規模拡大に合わせた運用になるため、中小・地方企業にとって取り組みやすい仕組みとなっている。「ブランディングバンク」は、ブランディングやマーケティングに関する戦略や施策内容、成果などを蓄積したデータベースで、「ブランディングバンク」を活用することで最適な施策を導き出すことが可能となる。最近では、「ブランディングバンク」にChatGPTを活用することで、マーケティングリサーチ業務の効率化やマーケティング戦略策定の半自動化を進め、「フロント人材」がより創造性の高い業務に集中できるようになった。 (2) 強みを効果的に回す「マーケティングDX」 この4つの強みによって課題解決を図るサイクルを「マーケティングDX」とし、マーケティングDXを推進することで中小・地方企業の課題の解決や企業価値の向上に貢献している。マーケティングDXの課題解決サイクルは、まず、ブランディングバンクのデータによって再現性の高いノウハウを提示する。次に、ブランディングバングのデータを活用しながら、各業界の専門性が高いフロント人材が顧客のブランディングやデジタルマーケティングを推進することで、中小・地方企業の専門人材不足を解消する。さらに、カスタマーサクセスによって、ブランディング及びデジタルマーケティング投資の成功体験を小額から積み上げる。そして、業界別に成功ノウハウを体系化しサービスに反映することで、業界別ノウハウ・戦略データをブランディングバンクに蓄積していく。この課題解決サイクルによって、中小・地方企業の「人材不足」「ノウハウ不足」を解消し、「再現性」のある事業成長を実現することができるのである。なお、予算面で制約のある顧客に対しては、インターネット広告やオフショアの利用など低コストのソリューション（オフショア関連事業）も用意している。 (3) 収益構造 同社の収益構造は「継続取引社数（3,000社超）×顧客単価（ストック収益+スポット収益）」となるが、マーケティングDXによりさらなる収益アップが見込まれる。競争優位をそれぞれ拡充することで、継続取引社数が増加するとともに、顧客当たりの提供サービス数が増えてストック収益が拡大し、豊富なマーケティング実行支援メニューによってスポット収益も拡大、顧客単価が上昇するという好循環サイクルが生まれるからである。ちなみに、マーケティングDXはきめ細かい作業が多く、総合広告代理店や大手インターネット広告代理店にとってはスケールデメリットとなるうえ、中小・地方企業のノウハウがないことから対応力に乏しい。このため、同社と実質的に競合している企業は、ブランディングを軸とする上場企業のなかには見当たらず、非上場企業でもベンチャーや地場コンサルタントなど小規模な企業か、ブランディングを主軸としない企業がほとんどのようだ。 同社は、月間サービス提供額によって顧客を「中小企業」（1万円～50万円/月）と「中堅企業」（50万円～1,000万円/月）に分類している。中小企業には限られた予算のなかで再現性・効率性の高いサービスを提供し、中堅企業には顧客の事業に深く関わり複合的なサービスを提供している。なお、同社の顧客は、中堅・中小企業ゆえ財務体質が脆弱だと思われがちだが、「黒字企業であること、経営者が成長意欲を持っていること、成長投資予算を設定していること」を判断材料に企業開拓をしているため、財務体質が脆弱な企業は少なく、事業成長の確度は高いようだ。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光） 《SI》