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*14:54JST ｒａｋｕｍｏ Research Memo（4）：継続的な増収を達成し、営業利益及び経常利益は過去最高益を更新 ■業績動向 1. 2022年12月期の業績概要 rakumo<4060>の2022年12月期連結業績は、売上高1,096百万円（前期比13.8%増）、営業利益232百万円（同1.9%増）、経常利益225百万円（同1.8%増）、親会社株主に帰属する当期純利益184百万円（同2.2%減）となった。また、予想比では売上高が0.3%減、営業利益が6.4%減、経常利益が8.0%減、親会社株主に帰属する当期純利益が3.1%減となった。このうち営業利益と経常利益は、為替レートが期初想定どおりであれば予想を超過達成したようだ。営業利益率は、円安によるサーバー費用増加及びGoogle Workspaceの仕入費用増加、営業部門への先行投資増加により、前期比2.4ポイント低下の21.2%となったものの、引き続き高水準を維持している。営業利益率の推移を見ると、2019年12月期は3.7%、2020年12月期は16.3%、2021年12月期は23.6%となっており、2019年12月期より利益創出フェーズに入っている。 SaaSサービスの主要KPIはいずれも順調な進捗 2. 主要KPIの概要 同社はMRR及び解約率を主要KPIとしている。これらに加え、弊社では独自にユニット・エコノミクスをKPIとして見ている。 (1) MRR サブスクリプション型ビジネスは年単位又は月単位で契約することが一般的で、毎月定常的に発生する収益を表すMRRを重要なKPIとすることが多い。同社のクライアント数（利用社数）は、2022年12月期第1四半期末で2,228社（前期末比26社増）、第2四半期末で2,241社（同39社増）、第3四半期末で2,277社（同75社増）、第4四半期末で2,334社（同132社増）と順調な増加傾向が続いており、特に第4四半期（10～12月）に大きく伸長した。また、ユーザーのアカウント数を示すユニークユーザー（UU）数も50.2万人（2022年12月期末、前期末比12.1%増）と高成長が続いている（同社によると、第4四半期に大規模クライアントの受注があったことも寄与した模様）。一方、1社当たりの販売額は、2020年12月期が38,883円、2021年12月期が42,395円、2022年12月期が45,627円と順調に拡大している。これはクライアントの成長に伴う追加IDの受注や、広範囲な製品ラインナップを背景とした追加サービスの獲得などによる。 (2) 解約率 解約率は既存クライアントの離脱状況を示す指標である。同社の解約率は2018年12月期の0.89%以降、一貫して低水準で、2019年12月期を除き1%未満（2020年12月期0.90%、2021年12月期0.78%、2022年12月期0.67%）となっている。同社は2021年頃から、クライアントへの解約理由の調査や新規クライアントへのサポート体制強化など、解約率低減に向けたカスタマーサクセスを実施している。これに加え、業務の基盤ツールとして使用されるという製品特性も低水準の解約率につながっていると見られる。 (3) ユニットエコノミクス SaaS企業はユニット単位をクライアントに設定することが多いため、クライアント・製品・店舗などをユニット単位で測定（ユニットエコノミクス）することが重要となることから、弊社では独自にKPIとした。ユニットエコノミクスを用いるとクライアント当たりの経済性を数値として把握できるため、コストを投下してクライアント数（利用社数）を増やすべきか、収益改善が必要か、といった経済合理性を判断できる。ユニットエコノミクスが適正であれば、クライアント獲得にかけるコストとクライアント獲得後の収益バランスが取れており、事業として健全な状態であると言える。ユニットエコノミクスはLTV（Life Time Value：クライアント生涯価値=クライアントの平均単価/解約率）をCAC（Customer Acquisition Cost：クライアント獲得単価=クライアント獲得コスト/新規クライアント獲得数）で除して求められるが、既述のとおり同社は平均単価上昇及び解約率低下が続いており、高いLTVを実現していると見られる。同社はクライアント獲得コストを開示していないため、CACの正確な数値は不明だが、新規クライアント獲得数が大きいと見られることから、CACも低水準と弊社では考えている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　永岡宏樹） 《SI》