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*09:07JST ＫａｉｚｅｎＰＦ Research Memo（7）：非対面ニーズの高いDX市場がコアターゲット ■成長戦略 1. 営業・マーケティング・カスタマーサービスDX市場がコアターゲット DX市場は拡大基調である。コロナ禍も契機として大企業を中心に業務のデジタル化・非対面化が進展し、市場拡大が今後加速する見込みとされている。これまで紙で作っていたチラシやパンフレットなどのコミュニケーションツールも、急速にデジタル化・動画化（SNS広告、メール・チャット、Webサイト、デジタルサイネージ、オンラインイベント等）が進展している。 こうした事業環境も背景に、Kaizen　Platform<4170>は成長に向けた基本戦略として、DX市場のなかでも特に非対面ニーズが高く、市場成長性の高い営業・マーケティング・カスタマーサービス分野のDX市場をコアターゲットとして、大企業向けを中心にリカーリング売上拡大やARPU向上を加速させる方針だ。DXの進展にあたっての最大のボトルネックは人材不足だが、同社には、プラットフォーム上で専門スキルを持った1万人超のグロースハッカーネットワークを構築している強みがある。 なお同社資料によると、同社がコアターゲットと位置付けている営業・マーケティング・カスタマーサービス分野のDX市場規模は、2020年実績の約1,974億円が、2030年には約5,302億円に拡大すると予想されている。 クロスセル・アップセル戦略 2. クロスセル・アップセル戦略 同社は、新規顧客獲得によるアカウント数拡大とともに、リカーリング売上拡大やARPU向上に向けて、顧客のDX進展に合わせてUX・動画・DX各ソリューションのサービスを組み合わせて提供するクロスセル・アップセル戦略を基本としている。 2021年12月期は、新規顧客獲得によって累計取引アカウント数（取引社数）が1,072社（2020年12月期比253社増加）となった。ARPUは492万円（同58万円増加）だった。このうちアクティブ取引社数416社（同37社増加）についてARPUを分解すると、1つのソリューション提供362社（同40社増加）のARPUは199万円（同6万円増加）、2つのソリューション提供49社（同5社減少）のARPUは1,759万円（同252万円増加）、3つのソリューション提供5社（同2社増加）のARPUは9,290万円（同2,310万円増加）となった。クロスセル・アップセル戦略によって複数のソリューションを提供することで、ARPUが飛躍的に向上することが示されている。 2013年のサービス開始以来、取引アカウント数（対象期間内の売上計上顧客数、単体ベース）は拡大基調である。顧客基盤の拡大に向けた営業活動の成果で取引アカウント数が急増したため、APRUは2020年12月期（4,345千円）に低下したが、2021年12月期（4,929千円）は2020年12月期比13.4%増と上昇に転じている。 新規取引開始時の単発売上から、その実績を踏まえてのリカーリング売上への転換も順調に進展している。この結果、全社売上に占めるリカーリング売上はおおむね8割水準（2021年12月期実績はリカーリング売上が82.5%、単発売上が17.5%）で推移して安定収益源となっている。 中長期的に成長ポテンシャルは大 3. ARPU向上戦略で中長期的に成長ポテンシャル大 さらなるARPU向上に向けた戦略として、特に成長性の高いセールス＆マーケティング領域のDX市場においては、大手企業の顧客基盤を構築している強みも武器として、ソリューションの拡充（品揃え）によってさらなる展開が可能になるとしている。さらに、コモディティ化が早い領域のため、継続的なソリューションの拡充やトータル提案の強化で差別化を図り、競争力強化と一段の高付加価値化を加速させる方針だ。 ARPU向上に向けた戦略ステップとしては、STEP1が上流となるコンサルティング機能の強化、STEP2がセールス＆マーケティングDXの提供とケーパビリティの拡大、STEP3がビジネスモデルを拡張して収益のレバレッジを高める、としている。2022年12月期第3四半期にはKAIZEN CONSULTINGの本格提供開始を予定している。そしてSTEP2を2024年までに完了し、DXをフルサポートできるサービスが整ったうえでSTEP3を本格化させる方針としている。なお2021年6月にはアドバンテッジアドバイザーズ成長支援投資事業有限責任組合に出資している。本ファンドの投資先企業に対して売上成長をもたらすDX支援を行うとともに、新たなビジネスモデルやサービスの創出にもつなげる方針だ。 同社は中期経営計画を公表していないが、当面は売上成長率30%、EBITDAマージン率10%を維持しながら、サービスの拡充・高付加価値化や人材採用・育成など、事業基盤を固めるための先行投資を継続する方針としている。グロースハッカーネットワークを活用した独自のビジネスモデルが強みであり、リカーリング売上拡大やARPU向上に向けた戦略の推進で、中長期的に成長ポテンシャルが大きいと弊社では評価している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展） 《SI》