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*15:05JST スカラ Research Memo（5）：顧客基点の開発による利便性の高さと豊富なサービスメニューで他社との差別化を図る ■会社概要 3. スカラ<4845>の強み 主力事業であるIT/AI/IoT/DX事業における同社の強みは、顧客基点のサービス開発を行っていることにある。「i-シリーズ」などの月額課金型サービスは売上収益の80%が直販で、顧客ニーズを直接聞き取り自社の開発陣にフィードバックすることで、サービスの機能向上や新サービスの開発につなげている。顧客からの要望については100%応えることを開発ポリシーとしているため、使い勝手が良いサービスとなり、新規顧客への拡販がスムーズに進む要因となっている。 また、豊富なサービスラインナップを持っていることも競合他社にない同社の強みとなっている。複数サービスを連携させて提案することで多様な顧客ニーズに対応でき、クロスセルによる顧客当たり売上単価をアップさせるとともに、顧客満足度を向上させることで解約防止にもつなげている。「i-シリーズ」の導入実績は上場企業400社を含む1,000社以上、解約率は7%未満と低い。 IT/AI/IoT/DX事業における収益構造の特長としては、売上収益の約6割を月額課金収入で占めており、契約の積み上げに応じて毎月収益が積み上がるストック型のビジネスモデルである点が挙げられる。従量料金は極力採用せず、月額固定料金のみでサービスを提供することを基本方針としている（従量料金を含めると売上構成比は7割強）。また、主要サービスの売上総利益率は約80%と高い。これらのサービスは顧客ニーズに対応してカスタム開発したものを一般サービスとして横展開しているため、結果的に開発コストが低く抑えられることが要因となっている。 同社ではこうした強みを「真の課題を探り出す能力」（直販営業で顧客ニーズを的確に把握）、「リソースの埋もれた価値を炙り出す能力」（ニーズに合った機能だけにしぼってITリソースの価値を炙り出し、カスタマイズして開発）、「課題とリソースの最適な組み合わせを提案・実行し価値を最大化する能力」（クラウド環境を含めて最適化し、必要に応じてプロジェクトマネージャーを派遣することで、関与するステークホルダーの満足度を最大化）の3つのケイパビリティとしてさらに強化し、価値共創プラットフォームとして企業だけでなく、自治体や海外市場など幅広い領域に事業展開していくことで高成長を実現していく戦略となっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《YM》