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*16:05JST ジェネパ Research Memo（5）：商品の販売を最適化するマーケティング手法「EPO」 ■強み 1. 「EPO」 ジェネレーションパス<3195>の強みは、ECモールをマーケティングインフラとして捉え、商品の販売を最適化するマーケティング手法を取り入れていることにある。効率的に集客を行う仕組みである「EPO」を活用し、ECサイトから画像やテキスト、価格を自動調査して最適な掲出方法を分析するほか、商品特性ごとに最適な売り方をパターン化しデータを蓄積している。自社サイト「リコメン堂」を運営するうえで蓄積されたノウハウを有し、検索・ディレクトリ対策、効果的な広告の選定、価格決定、ページ制作など、各々のECプラットフォームごとに最適化した店舗運営を行うことを可能としている。 大手ECモールへの出店実績、パートナー企業との連携実績、多分野にわたる商品点数といったこれまでの実績があり、一般消費者の購買意欲促進や新規パートナー企業の勧誘などに有利である。また、2018年9月に連結子会社化したカンナートにより、ECシステムの開発から制作・運用及びそのメディア配信までワンストップで対応できる体制が整い、取引先へのECサポート事業の拡販が強力なものとなったことが挙げられる。 多ジャンルの膨大な商品群を多店舗で効率的に販売管理するために、GPMS（Generation Pass Management System）を開発し、オペレーションの自動化を図っている。これは自社独自の開発であり、PDCAサイクルに基づき業務効率化のためのサブシステムを適宜開発し機能付加をすることで、リアルタイムでのアップデートが行える体制を構築した。同システムの導入により、商品数や店舗数が増加しても固定費の増加を一定程度に抑えることができ、コストを保ったまま、さらなる商品の受入や多店舗展開が可能となっている。 また、自社店舗を運営していることから、リアルタイムに販売データの入手が可能である。MIS（Marketing Information System）を用いて、EC市場全体のマーケティングデータを定期的に収集している。これらのデータに対して、MISエンジンを含む複数の推定エンジンの結果をデータサイエンティストチームが分析し、調達商品の選定や販売方法の最適化を行う。このような180万を超える商品数及び多店舗展開に対応したGPMSやビッグデータの収集・解析を行うMISはすべて自社開発を行っており、開発ノウハウと開発力を保持している。 メーカーと共に成長していくロールアップモデル 2. ロールアップモデル 同社のビジネスモデルはロールアップモデルである点も特徴的だ。同社は安く仕入れた商品をECマーケットで販売して差額を利益として得るという単純なビジネスではなく、メーカーと共にマーケティングしながら成長していくロールアップモデルを採用している企業だ。たとえば、インドGlobalBees Brands Pvt Ltdは、同社と同じくロールアップモデルのeコマース企業である。2021年4月の設立後、わずか9ヶ月でユニコーン化（企業価値が10億ドルを超える未上場企業）したことで話題となった。GlobalBeesへは、インドのデジタル企業に投資を続けているソフトバンクビジョンファンドなどが出資している。国内では、サイバーエージェント<4751>の連結子会社の(株)サイバーエージェント・キャピタルが(株)ACROVEに出資している。ACROVEは、Amazonや楽天市場といったマーケットプレイスにおけるEC事業の成長をサポートする企業である。自社ブランドを販売する新興メーカーが増えるなかで、それらを支援する形のビジネスで、米国などでは成長が急拡大しており、注目を集めている。ジェネレーションパスは800社近いパートナー企業と180万点を超える商品数を有するほか、商品の販売を最適化する独自のマーケティング手法「EPO」によって、出遅れている国内ロールアップ市場の成長を先取りする可能性を秘めている存在であると弊社では考えている。 （執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一） 《EY》