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*16:19JST ブイキューブ Research Memo（3）：ストック型のクラウド型サービスが主力 ■事業概要 ブイキューブ<3681>の事業は、ビジュアルコミュニケーションサービス事業の単一セグメントであるため、セグメントの開示はなく、製品及びサービスごとにクラウド型、オンプレミス型、アプライアンス、その他の4つのカテゴリーに区分した販売形態別と、日本、海外に区分した販売地域別の開示が行われている。2017年12月期における販売形態別売上構成比はクラウド型69.2%、オンプレミス型7.1%、アプライアンス15.2%、その他8.5%。一方、地域別売上構成比は日本82.9%、海外17.1%であった。 1. 販売形態 (1) クラウド型サービス 同社グループで管理している世界各国に展開されたサーバーに、インターネットを通じてアクセスし、必要な時に、必要な分だけサービスを利用する販売形態。顧客はサーバーを用意、管理する必要がないため、サーバー管理費やシステム保守費用を支払う必要はなく、月々の定額利用料等を支払うのみ。 (2) オンプレミス型サービス サーバーごとにライセンスを販売し、顧客自身が管理・運用しながら利用する販売形態。自社専用のWeb会議システムを構築したい、アクセス制御等のセキュリティーポリシーの影響でクラウド型サービスを導入することが難しい等のユーザー（具体的には、教育機関、官公庁、金融機関など）ニーズに対応するため、クラウド型サービスとしてサービス展開しているものをカスタマイズ可能な形で、ライセンス販売している。 (3) アプライアンス 教育機関を中心に電子黒板システム、官公庁や企業を中心にディスカッションテーブル、企業を中心にテレビ会議システム「V-CUBE Box」、防音型コミュニケーションブースの「テレキューブ」等の販売を行う。ハードウェアとソフトウェアを一体とした販売形態。電子黒板システムとディスカッションテーブルは主に旧PVCで、テレビ会議システムは同社グループ全体で販売している。 (4) その他 ビジュアルコミュニケーションに関わるハードウェア（Webカメラ、ヘッドセット、エコーキャンセラ付きマイク、大型液晶ディスプレイ等）などの販売を行う。 2. 販売チャネル クラウド型及びオンプレミス型ともに販売方法は、同社営業による直販のほか、販売代理店経由、OEM（他社ブランド名でのサービス提供）の3種類。国内販売に関して見ると、クラウド型の場合、新規契約の4割が代理店経由、オンプレミス型は約7割が代理店経由となっている。一方、PVCが手掛ける電子黒板はほぼ販売代理店経由となっている。 国内の販売代理店は、大塚商会<4768>、キヤノンマーケティングジャパン<8060>、東日本電信電話(株)、NTTドコモ<9437>などのNTTグループ会社、ソフトバンク コマース＆サービス(株)、(株)日立システムズ、コネクシオ<9422>、日本ユニシス<8056>、内田洋行<8057>など、大手システムインテグレータ、通信キャリアのグループ会社、ITベンダー等が同社のサービスを販売している。 3. 顧客基盤 同社グループの顧客は、中小企業から上場大手企業、官公庁、教育機関、各種団体まで幅広く、業種に偏りがない。これまで累計で5,000社以上のユーザーに対する導入実績を有する。加えて、2015年に買収したアイスタディ<2345>はメガバンクを含む大手金融機関など400社以上を既存顧客として有するほか、eラーニング製品を個人向けに販売している。一方、海外の顧客は、現地企業、現地政府が主要顧客となっており、90%以上のウエイトを占める。 4. ビジネスモデル (1) 積み上げ型のビジネスモデル 同社の売上高の7割を占め、主力となっているクラウド型サービスは基本的に月額課金であるため、年間の売上高は契約数（契約ポート※数）×単価（1ポート当たり月額利用料）×12ヶ月となり、基本的に解約がなければ、新規契約分が純増するという積み上げ（ストック）型のビジネスモデルである。 ※サービス利用の単位のこと 月額利用料は、利用規模によって異なる（例えば、5千円から数百万円までとかなり幅広い）ものの、契約先を増やすことと、1社当たりの契約利用料（契約ポート数×契約ポート単価）を増加させることが同社の売上高の増加につながる。スイッチングコストが高いため、一度契約すると途中解約する企業は少なく、大部分が契約を継続する長期利用となっている。同社によると、「V-CUBEミーティング」の前バージョンの解約率は年間10%程度であるが、接続性、画質や音質を大幅に改善した最新バージョンの「V-CUBEミーティング5」や、パッケージサービス「V-CUBE One」の導入※効果により、今後解約率の低下が見込まれる。 ※様々なサービスを体験することで、利用率の向上、契約更新率の上昇（解約率の低下）や契約ポート数の増加を狙っている。 オンプレミス型サービスについては、クラウド型サービスの約3年分の利用料相当額のようであるが、オンプレミス型でも保守契約が継続されるため、顧客数の積み上げが売上拡大につながる仕組みとなっている。加えて、ハードウェアとソフトウェアを一体として取り扱う、電子黒板、テレビ会議システム「V-CUBE Box」などを含むアプライアンスの売上高がある。 (2) コスト（費用）の構造 主なコストは、サーバー関連費用、通信回線（専用線）費用、ソフトウェア開発費用、営業費用などである。サーバーは外部のデータセンターを利用しているが、一部は同社グループ専用サーバーとして利用している。顧客（利用量）の増加に伴ってある程度サーバーを増強していく必要があり、サーバー関連費用は多少増加するが、規模が大きくなればなるほど売上高に対する比率は下がる。また、通信回線費用も同様で、売上規模の拡大ほどにはコストは増加しない構造となっている。このため、クラウド型、オンプレミス型ともに限界利益率は約90%と極めて高い。 ただ、クラウド型の場合、ソフトウェア投資コストや営業費用を長期にわたって回収するため、新規ユーザー獲得のために営業人員を大幅に増員するような経費先行投下期間では当該期間の収益が悪化する場合がある。 アプライアンスに関しては、電子黒板では大型液晶ディスプレイを仕入れて販売するため、売上高の増加に比例して、売上原価が増える点に留意する必要がある。 5. 主要サービスの内容 同社グループが提供する主要サービスは、「V-CUBE」、PVCによる「xSync（バイ シンク）」、子会社アイスタディによる「iStudy（アイスタディ）」、シンガポール子会社Wizlearnによる「ASKnLearn」がある。 (1) V-CUBE 「V-CUBE」はビジュアルコミュニケーションサービスの総称で、サービスはPC及びスマートフォン、タブレット端末等のモバイル端末で利用可能。 主力のWeb会議サービスの「V-CUBE ミーティング」は2015年9月に9年ぶりとなる本格的なバージョンアップを行った。バージョンアップされた「V-CUBE ミーティング5」は世界最高水準の映像信号圧縮技術や音声伝送技術を新たに採用したことで、高い接続性、高画質及び高音質を実現している。 同社では、テレビ会議市場への参入、切り崩しの切り札として、2015年末から低価格な会議室設置型テレビ会議システム「V-CUBE Box」の販売を開始した。「V-CUBE Box」は機器の操作に不慣れな人でも迷わず操作できる簡単リモコンと、カメラやマイクスピーカーをパッケージにしたものでありながら、HD対応の映像・自動調整されるクリアな音声という高い品質を確保、高額なMCU※なしで100拠点以上の接続を実現する。加えて、他社が製造したテレビ会議システムとの相互接続も可能という特長を有し、運用コストを含めると他社のテレビ会議システムの約3分の1の価格での利用を可能としている。 ※Multipoint Control Unitの略で、多地点接続装置のこと。テレビ会議の画像・音声データを他の拠点に転送するネットワーク装置で、これにより経費削減・移動時間の短縮にもつながり、高い費用対効果が期待できる。 さらに、「V-CUBE」には、保険代理店、銀行業、教育業、住宅業、製造業向け等の業種別ソリューションサービスもそろえている。2017年8月には、テレワークする場所がないという社会課題解決のため、防音のコミュニケーションブース「テレキューブ」を発表した。 (2) xSync（バイ シンク） 2014年5月に子会社化したPVCが提供するビジュアルコラボレーションサービスの総称。提供するサービスは「xSync」（電子黒板（xSync Board）とタブレット端末間を連携させた協働学習支援システムによるサービス）と、「xSync Prime Collaboration」（映像と音声だけでなく、PCデスクトップ画面を高精細に再現性高くリアルタイムに共有することができるWeb会議サービス）等がある。 (3) iStudy（アイスタディ） 2015年12月に子会社化したアイスタディが大手金融機関等を中心とする企業の教育・研修インフラとして提供するサービスの総称。提供するサービスには、主力の「iStudy Enterprise Server」（企業向けの、スキル診断から学習管理までを広くサポートするイントラ型の総合学習管理システム）ほか、「iStudy Cloud」（インターネットを通してeラーニングコンテンツをいつでも、どこでも学習・管理できるクラウド型のeラーニング学習管理システム）や、「iStudy Creator」（マイクロソフトのOfficeアプリケーションで作成したドキュメントをeラーニングコンテンツに変換するコンテンツ作成ツール）等がある。 (4) ASKnLearn 2015年10月に子会社化したシンガポール最大の教育プラットフォーム提供会社Wizlearnが主にシンガポールの学校向けに提供している、eラーニングツールと管理機能を備えた学習管理システム。世界的に先進的な教育ICTに取り組んでいるシンガポールにおいて、17年にわたりサービスを提供し、シンガポールの公立学校の5割強に導入される等の実績を誇る。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　内山　崇行） 《TN》