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*19:18JST シノケンＧ Research Memo（5）：独自の販売戦略で投資用アパート販売事業が急成長(4) ■会社概要 3. ビジネスモデルと強み (1) 土地を持たないサラリーマン・公務員層をターゲットとした投資用アパート経営のパイオニア アパート経営と言うと地主が相続税対策や遊休資産の活用のために行うものというイメージが強く、実際、大手ハウスメーカーや大東建託<1878>などでは地主に対し、そのような提案をし、アパート建築を請負っている。こうしたなか、シノケングループ<8909>では土地を持たず自己資金も少ない普通の会社員、公務員層を主要ターゲットに、老後に向けた資産形成の一手段として土地付きアパートを提案するという業界の常識を覆す独自のビジネスモデルで事業を展開してきた。地主向けのアパート建築請負も地主から特に要望があった場合などに限り行っているが、年に数棟程度に過ぎない。経営資源の効率活用の観点から、同社から地主に積極的に営業をかけることはしていない。 (2) 約26年のトラックレコードを背景に競争優位性を維持している 土地から購入して果たしてアパート経営が成立するのかという疑念が持たれるところだが、創業来約26年にわたり、同社グループが供給してきた3,000棟以上のアパートで経営破綻を起こしたことは一例もない。高い入居率を維持してきたこと、アパートローンは変動金利だが、創業来、総じて低金利が続いてきたことなどによる。高い入居率の維持を可能としているのは、1)大都市圏の市街地で駅から10分圏内で賃貸需要が確実に見込めるエリアに限って物件供給をしてきたこと、2)若年層に訴求するデザイン性に優れた物件を供給してきたこと、3)狭小地や変形地などを生かすプラニング力に優れ（木造はプレハブに比べ土地の形状に合わせて設計しやすい）、比較的用地を安く取得してきたこと、4)大手ハウスメーカーに比べ建築費が格段に安いこと（戸当たり建築費は400万円程度）、5)大手ハウスメーカーに比べ建築費が安いことから競争力の高い家賃設定が可能なこと、などによる。 居住用の住宅ローンと異なり、アパートローンについては、借り手の信用力だけでなく販売会社の実績を金融機関は重視する傾向にある。こうした約26年のトラックレコードを背景に、2014年から年収が100万円程度あれば、頭金ゼロ（全額ローン）、融資期間35年、金利2%程度という破格の好条件でアパートローンの利用が可能になっている。 土地付きアパート販売の競合会社としては、2015年12月に東証マザーズに上場したインベスターズクラウド<1435>や、比較的大きな未上場企業、同社グループからスピンアウトした社員が起業した小規模な会社など増えてきているが、フロントランナーとしての実績を背景にしたアパートローンの融資条件の優位性、狭小地や変形地におけるプラニング力などで競争優位性は高いと言える。 また、同社では一旦、用地を自ら取得するのに対し、インベスターズクラウドは自らのB/Sを通さず仲介の形で投資家に土地を紹介している。B/Sを通すビジネスモデルの方が、当然資金負担は重くなるが、1)迅速な用地仕入れができる、2)用地を分筆して複数棟開発するなど柔軟な企画が可能、3)顧客投資家がアパートローンの審査を否認されたような場合、その後の対応が容易、などの利点がある。 (3) コンプライアンス重視のプル型の営業スタイル 投資用マンションの営業スタイルは、業界では電話営業が一般的となっているが、電話営業は消費者とのトラブルを引き起こしやすいという側面がある。また、地主向けのアパート建築の営業スタイルは、訪問営業（飛び込み営業）が基本であり、これも過去、度々メディア等で批判にさらされてきた。 同社は営業スタイルの面でも業界では特異で、創業時からセミナーや広告媒体を中心としたプル型営業を貫いてきた。特に、2016年はテレビCMで俳優の佐々木蔵之介（ささきくらのすけ）氏を起用し、反響数にも大きく寄与している。同社からアパート、マンションを購入した顧客の満足度も高く、販売物件数の約30％が既存顧客のリピート・紹介で占められていることからも、営業に関してコンプライアンス面の不安は乏しいと言える。 (4) フロービジネスでの販売に連れて自動的にストックビジネスが積み上がる 介護関連事業以外のストックビジネスの収益は、フロービジネスでの販売に連動して自動的に積み上がる仕組みになっている。足元は金融機関の積極的な不動産融資姿勢などを受け、フロービジネスが高い伸びとなっているため、ストックビジネスの収益のウエイトは低下しているが、その水準は着実に積み上がってきており、今後市場環境が悪化してフロービジネスの収益が落ち込んだとしてもストックビジネスが業績の下支え役になるものと期待される。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《TN》