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*18:28JST アールシーコア CORPORATE RESEARCH（8/10）：営業員の採用・教育の専門部署を新設 その営業員数であるが、2013年度末154名、2014年第2四半期終了時点では157名であったものが、2014年度末には140名と、年度を通じて14名減、2013年度下期だけで見れば17名減と厳しい状況となっている。2014年度の期初見込みにおいて、アールシーコア<7837>は年度で100名近い営業員の増加を目標として掲げた。筆者はその数字の大きさから固定費用につながる可能性のある急激な営業員数の増加に対してはやや否定的な見方を採っていたが、年度で減員となったことについては大きな問題であると考えている。 この ことについて同社は当然大きな問題意識を持ち、2014年度の期中において本社主導の営業員獲得に注力することから、販社における営業員減少を食い止めることに方向転換し、2015年4月より営業員に採用・教育に関する専門部署としてＨ＆Ａ推進室を新設すること、BESSの統一基準を明示してやる気のある営業員の定着を目指す「ホームナビゲーター（営業員）資格制度」を策定することにより、資格制度、新研修カリキュラムの立ち上げを行った。 これにより、今後は、販社における営業員の定着率を高めるとともに、本部主導で営業員の新規獲得を行うという戦略の並存を進めることとなった。 しかし、厳しい言い方ではあるが、まずは、昨年度の減員及び新規の営業員を予定とおりに採用できなかったことの原因の精査を行うことが必要であると思われる。 現在、日本は雇用環境の改善から需給が逼迫し、各社人材確保に躍起になっている。東京圏の外食産業やコンビニエンスストアが日本人の若年層の取り込みに窮する状況となって3年以上が経過している。人材を雇用できないことがそのまま事業の衰退を意味する業種として、その最たるものが「人材派遣業・労働紹介業」であるが、同業種において1人雇用するために要する広告・宣伝費等を含む採用コストが、3年前の12万円台が現在は16万円台にまで上昇している。また、人材の流動化も激しい。より高給で自己実現が可能な職場へと人材が流出している。 人材確保という日本企業が現在共通して抱えている問題を克服するためには、入り口の広告掲載文章に応募者が不安を抱くような文言が無かったかのチェック、本社・東京主導ではなく、営業員が必要な販社が存在する地方都市において、本社主催の説明会・採用活動を行う有効性の議論など、細部に亘る検証が必要であろう。 そして、営業員採用に関する根本的な問題は、同社と販社は強固な繋がりがあっても、資本の違う他社であるという本質的な部分である。営業員の雇用は、現状では販社の固定費の増加となる。営業員、及び販社に対する販売インセンティブの在り方も含めて、同社と販社が一体となって問題意識を共有し、それを打破する施策を細やかに作り上げる努力が必要である。今後の決算発表においても、この営業員の増減状況は最も注目すべき項目である。 スプリングキャピタル株式会社　井上　哲男 《HN》