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*18:26JST アールシーコア CORPORATE RESEARCH（7/10）：営業員の採用と定着が成長への課題 −第3部−　2015年度決算見込みと幾つかの考察 2015年度決算見込みと営業員施策について 第2部において同社の販社部門の不振が2014年度の営業利益が低迷した理由であると述べたが、同社は図表6に示したように、2015年度の決算見込みについて、売上高を13,300百万円（対前期1,359百万円の増収）とした一方で、営業利益を450百万円（対前期227百万円の減益）、経常利益を同じく430百万円（対前期251百万円の減益）、最終利益を260百万円（対前期162百万円の減益）のそれぞれ減益見込みとした。 この減益見込みの理由として、同社は短信において、「積極的に成長のための諸施策への費用投下」を謳っている。そして、その具体的な施策として、「新販社の開拓による拠点拡大の積極推進」、「既存拠点における移転や演出強化を含めた展示場の魅力向上のための指導・支援」、「営業員の採用（低迷）と定着率の低さという課題を本部主導で販社を巻き込み、質重視の採用活動を活性化させる」と挙げているが、このなかで注目すべきは、最後の「営業員の採用（低迷）と定着率の低さという課題を本部主導で販社を巻き込み、質重視の採用活動を活性化させる」であろう。 アールシーコア<7837>は昨年、2013年度決算発表において、同年度下期の販社部門の不振を重大な問題と考え、営業員の本社採用や販社のバックアップを目的とした総額500百万円もの戦略的費用を投じることを明言し、2014年度の決算見込みを微増収、大幅な減益とした経緯がある。 結果的に2014年度の決算は利益項目（期初見込み→実値）において、営業利益：300百万円→677百万円、経常利益：300百万円→681百万円、最終利益：180百万円→422百万円と大きく見込みよりも増益となったものの、営業員の採用が計画通りに進まなかったことにより戦略的費用を投下できなかったことがこの背景にある。 同社の最大の特徴はFCである販社制度にある。この販社部門を持つ最大のメリットは、同社はキット販売により収益を受けるものの、工事に関わる部分のリスクをとらないということである。また、前述のように、販社部門の契約は、ブランドロイヤルティとこのキット販売という二段階での利益を同社にもたらす。この販社制度そのものが、これまでの同社の高い利益率の源泉であることを昨年のレポートにおいても筆者は指摘した。そのため、拠点（展示場）を訪れる新規来場者数に対する契約率を高位に保つことと、拠点数を増やして新規来場者を増加させることが、これからも同社が成長していくための重要なドライバーであることは確かであるが、その新規（及び再度の）来場者に対応する営業員の質・量の不足という事態は看過できないところまできていると同社自身も認識している。 スプリングキャピタル株式会社　井上　哲男 《HN》