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*16:46JST アジュバン Research Memo（6）：カラー剤事業に商慣習の壁 ■2015年3月期決算の詳細分析 (3)カラー剤事業 アジュバンコスメジャパン<4929>の2015年3月期に新規参入を果たしたカラー剤の売上高は34百万円にとどまった。当初予想は300百万円で、後に100百万円に下方修正されたものの、実績はそれを下回った。 カラー剤の不振の原因は、カラー業界の商慣習の壁が大きかったと弊社では考えている。カラー剤市場では最大手のミルボン<4919>を始めとして先発企業各社がしのぎを削っている。染毛は美容サロンで施術することが基本であるため、直接の販売先は美容サロンということになる。美容サロン側はメーカーと1年単位で契約し、数量割引や各種インセンティブを得ようとするケースが多い。したがって年度の途中に参入者があらわれても、美容サロン側の購買行動に大きな変化は出にくいことになる。同社の300百万円という当初目標は、同社の契約サロンの中でも特にアクティブな上位20%（約1,200サロン）が一気に同社製品を採用するという想定で作成したものであったが、商慣習の壁が立ちはだかる形となった。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《FA》