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*17:30JST イー・ギャランティ Research Memo（10）：提携先金融機関のフォロー体制を構築し、契約数拡大を目指す ■成長戦略 イー・ギャランティ<8771>では中期的な成長見通しとして、売上高及び信用保証残高で年率10～20%成長、利益ベースで同20～30%の成長を目指して事業展開を進めていく戦略だ。成長戦略としては、販売提携先となる金融機関での稼働率向上と、国内での小口売上債権保証サービス、及びアジア向け輸出債権保証サービスの強化に取り組んでいる。 (1)提携先金融機関の稼働率向上 同社は地方の中小企業を多く顧客に持つ地方銀行や信用金庫などを中心に業務提携を結び、顧客開拓を効率的に進めながら成長を遂げてきた。3月末時点では提携先金融機関が51社となりほぼ全国を網羅した格好となっている。このため、今後は提携先金融機関での稼働率向上に向けた取り組みを強化していく方針だ。 提携先金融機関において、毎月コンスタントに新規契約の成約があるのは全体の3～4割程度にとどまっているのが現状で、残りの6～7割に関しては稼働率が低いのが課題となっている。稼働率が低い要因としては、提携先金融機関の営業マンに同社サービスを販売することに対するインセンティブがなかったことが大きいとみており、今後はこうしたインセンティブを各金融機関に導入するよう働きかけていく。最も効果があるのは、契約実績数を人事査定評価に取り入れてもらうことであり、実際に導入している金融機関における契約実績は格段に高くなっている。また、地方銀行1行に対して専任担当者を1名設置するなど、きめ細やかなフォロー体制を構築していくことで着実に稼働率を高め、契約数の拡大につなげていく戦略だ。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《FA》