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*17:20JST Eストアー Research Memo（3）：顧客支援のため成長著しいネット広告市場に独自戦略で参入 ■事業構造改革の進捗と今後の方針 （2）「マーケティング事業」の内容 Eストアー<4304>が注力するマーケティング事業が目指すのは、「顧客企業の集客ひいては売上高の拡大」だ。これ自体は、同社がかねてより取り組んでいる領域である。具体的には、同社の集客・売上拡大支援事業は2006年11月に集客支援のためのツールである「ショッピングフィード」を開設したことにさかのぼる。その後、2011年6月に広告代理店の(株)プレシジョンマーケティングを連結子会社化して本格的にスタートした。プレシジョンマーケティングはeコマース以外の領域を主たる対象顧客としてインターネット広告事業を展開している。 今回の事業構造改革の一環としての「マーケティング事業」の強化が過去と異なる点は、Eストアー本体が取り組むことにあるというのが弊社の理解だ。その詳細は後述するが、同社は“専門店特化型EC支援企業”として過去15年間のECノウハウを有している。これを顧客のために有効に活用することで顧客の集客と増収につなげるわけだが、その道筋は子会社が手掛ける広告代理店事業にとどまらない。Eストアー本体ではコンサルティングやその運営業務代行をむしろ前面に打ち出して顧客を獲得していく方針だ。いうまでもなく、インターネット広告代理店事業も目的実現のための手段としては重要なものと位置付けており、同社自身が広告代理店事業を手掛ける場合もあるとしている。 こうした手法の違いを反映してか、Eストアー本体によるマーケティング事業を「新規マーケティング事業」と呼び、プレシジョン社の事業を「既存マーケティング事業」と呼んで区別して説明される場合もある。 同社がマーケティング事業の成功に自信を持つ理由は2つあって1つは(a)ターゲットとする市場の規模であり、もう1つは(b)市場に切り込む上での同社独特の事業戦略の存在だ。 (a) ターゲット市場の規模 同社がマーケティング事業でターゲットとするのは、売上高で1億円から100億円程度の法人だ。システム事業においては個人商店や起業直後の企業などもターゲット顧客としていたのに比べると、ワンランクからツーランクも顧客の事業規模を拡大させたことになる。潜在顧客の規模をシステム事業よりも拡大させて絞り込みをかけたため、総数では当然少なくなる。しかし絞り込んだ後でも、潜在顧客数は膨大な数があり、市場規模としても莫大だというのが同社の認識だ。 弊社では、同社の潜在顧客数の試算を行った。総務省の「平成24年経済センサス−活動調査」によれば日本の企業等数は412万8,215社であった。そのうち約270万社は従業員数が「1～4人」という分類に属している。マーケティング事業の対象である「売上高1億円～100億円」という企業を従業者数に置き換えると、「10～19人」から「300人～999人」という企業規模に相当すると推測される。この分類に属する企業数は表3のように697,675社に達する。同社が「顧客数は膨大だ」という背景には、この統計に表れているような状況を同社が営業活動などを通じて実感しているためであると弊社では推定している。 潜在的なターゲット客数が膨大であっても目論見通りに顧客化できるかということが最も重要だ。年商100億円規模の企業というのは、「システム事業」の顧客層とは異なるため、新規開拓が必要ということだ。この点について同社では、もともとそうした規模の企業には、同社がマーケティング事業で提供しようというサービスについて潜在的に強いニーズが存在していた、として顧客獲得に大いなる自信を見せている。弊社では、同業他社への調査・取材活動を通じて学んだことに照らして、同社の主張には説得力があると考えている。 （b）市場に切り込む上での同社独自の事業戦略 同社独自の事業戦略の肝、すなわち差別化要因は、以下の2つに集約出来よう。すなわち、（A）同社は専門店に特化したEC支援サービス企業としての過去15年の蓄積を通じて 専門店特有の売り方や専門店が取り扱う商品ごとに異なる売り方を熟知していること、（B）全体の中の部分についてコンサルティングを行う企業はあるが、（集客・ページ制作・メルマガ施策など）プロセス全体についてコンサルティングや業務の代行を行うことが出来る企業は少なく、同社はプロセス全体に渡るノウハウを有している数少ない企業の1社であること、の2点だ。 具体的には、顧客企業の商品特性や市場特性を分析して、売上増大の施策やそのための広告の出し方などに関してコンサルティングサービスを積極的に提供する。広告出稿後は、その結果を分析して広告の出稿形態の見直しやeコマースサイトの見直しなどにまで踏み込む。また、同社以外の企業が広告代理店として関与する場合において、同社が顧客企業の広告担当者代わって、広告代理店側との担当窓口になるようなケースも想定している。これらの作業は、労働集約的な「現場仕事」であり、一般的には顧客企業の担当部署の社員が担うことが多い。同社はこの「現場仕事」を引き受けることで専業のネット広告代理店との差別化を図り、契約拡大につなげていく方針だ。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《FA》