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*10:34JST アールシーコア CORPORATE RESEARCH（6/8）：中計棟数のみに拘泥せず、優秀な営業員の育成継続が肝要 ・営業員が予定通りに増加していないことに対する評価 しかし、筆者は、中期経営計画の棟数達成が困難な状況となった現状を、決して悲観的に考えてはいない。Iレポートに記述したように、消費増税という特殊環境前に、そのことを想定せずに策定した中期経営計画に拘泥すべきではないと考えている。 アールシーコア<7837>の優れた点は、(1)利益率の高さ、(2)新規来場件数の一定割合が契約に結びつくというビジネスモデル、の2点である。住宅業界全体の売上高傾向と同社のそれに齟齬が生じたことはないことをIレポートにおいて過去10年間のデータ検証によって解説したが、消費増税決定以前から政府は新規の住宅着工件数の緩やかな減少を見込んでいたことや、消費増税によって需要の前倒しが生じたことを考慮すると、肝要なことは、消費増税の影響（落ち込み）が一巡した後に想定される住宅販売の低成長期に2つの優れた点を守り抜くということである。 このことは、禅問答のようであるが、実は同社が掲げている「優秀な営業員の育成」が鍵を握っている。 ・契約高について 図表6は、2011年度以降の同社の決算短信発表ベースに準じた契約高及び契約高とは関係が無いが、半期ベースの営業利益率、年度の営業利益率を再掲したものである。 図表によると、今年度の契約高は、駆け込み需要のあった昨年度は下回っているものの、2011年度、2012年度とほぼ同じペースであることが分かる。 となると、この2011年度、2012年度には直販のＢＥＳＳ藤沢展示場の契約が無かったことを考えると、今期上期の藤沢展示場の契約高分がそのまま、両年度に対する今期上期の販社の契約高の落ち込み分であると仮定できる。 このことから、同社が現在明言している課題「新規来場件数の好調さが契約高に結びついていないこと」が、販社についてのことだということが分かる。 また、今期上期の営業利益及び利益率の落ち込みが、契約段階で収益の計上となる販社のロイヤルティ収入の落ち込みであることは前述のとおりである。つまり、同社が一時的に費用を投じても行うと判断した、（販社のための）「優秀な営業員の採用・育成」は利益率の優位性を守るための方向性として何も間違っていないのである。 筆者の述べたいことは、「中期経営計画の棟数達成」には拘泥しないが、（販社のための）「優秀な営業員の採用・育成」という方向性には拘泥すること、しかし、あくまでも「ＢＥＳＳ」という商品を売るために“優秀な”という部分を重視し、不透明感の多い状況下で（固定費の増加要因となる可能性のある）営業員の『数』を追うのではなく、是々非々で行うことが肝要だということである。 スプリングキャピタル株式会社　井上　哲男 《FA》