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*15:11JST ヒトコムＨＤ Research Memo（1）：パラダイムシフトのなかで活躍する企業にビジネスモデルを大変革（1） ■要約 ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングス<4433>は、マーケティングの本格的なアウトソーシング時代を切り拓く「マーケティングの未来創造企業グループ」として、新たな挑戦に取り組んでいる。同社の祖業は人材派遣サービスであるが、今では人材派遣だけではなく、クライアントの業績向上に貢献することを目的として、セールスプロモーション企画の立案、コンサルティングから人材育成、調査レポーティング、販売事務局運営、労務管理、成果追求までを一括して請負う「“成果追求型営業支援”企業」として事業基盤を築いている。近年は積極的なM&Aにより事業領域が拡大し、デジタルビジネスの売上高構成比が4割を超えるようになった（42.6%）。事業形態は今や、クライアントのフィールドセールスからインサイドセールスに加え、EC支援・受託ビジネスまでをカバーし、オムニチャネルに対応したサービスを提供するまでに拡大した。同社ではビジネスモデルの大変革を推進しており、デジタルトランスフォーメーション（DX）など社会的大変化に対応して活躍する企業グループとして今後期待される。 1. 働き方改革「同一労働同一賃金」が追い風となる 2020年4月に、働き方改革の一環として「同一労働同一賃金」の導入が大企業から始まった。この第一義的目的は「正社員と非正規社員の不合理な待遇差をなくす」ことだが、実質的には日本の雇用形態を「メンバーシップ型」から「ジョブ型」に移行させる。勤続年数に基づく年功賃金から「成果主義」「職務給」への切り替えである。同社グループのアウトソーシング事業及び人材派遣事業は、単なる請負や“人貸し業”ではなく、クライアントニーズに成果で応える成果追求型営業支援であることを特徴とすることから、雇用形態が「ジョブ型」に移り、業務内容・成果と賃金水準がより明確になれば、専門性の高いコストパフォーマンスに優れたアウトソーサーとしてより評価が高まり、幅広い分野に参入して行けるだろう。 2. DXとして、オムニチャネル営業支援プラットフォームを提供 DXはもともと「ITの浸透が人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」という概念であったが、企業経営シーンでは、「既存のビジネスから脱却し新しいデジタル技術を活用することによって、新たな価値を生み出していくこと」と捉えられている。同社は、2017年にEC業務やテレビ通販（TC）支援サービスを手掛ける企業を買収して、デジタルビジネスに参入した。クライアントのブランド力を向上させ、売上を伸ばすことで収益を上げていく成果報酬型ビジネスモデル（レベニューシェアモデル）を採用しており、バーチャルの世界でも成果追求型営業支援を行っている。2019年に持株会社制に移行し、同社が従来から持っていた「ヒト力（りょく）」に「IT」を加え、「リアル」「EC」を掛け合わせた営業支援の形、すなわち「オムニチャネル営業支援プラットフォーム」を構築した。 オムニチャネル営業支援プラットフォームの好事例としては、「ラグビーワールドカップ2019日本大会」（以下、ラグビー2019W杯）が挙げられる。業務を単体で受注するだけではなく、語学のスキルを持ったスポーツボランティアの募集・採用・研修、試合会場整理・運営、オフィシャルショップ「メガストア」の会場ショップ運営及びECサイトでの物販運営といった大きな枠組みで受託することでクライアントの人材や費用、グッズ販売などの運用を効率化することができた。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健） 《EY》