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*14:33JST ナレッジスイート Research Memo（3）：DX事業とSES等のBPO事業を展開 ■会社概要 2. 事業内容 ナレッジスイート<3999>は、経営理念として「Change The Business～中小企業のビジネスを変え、日本経済の活性化に貢献～」を掲げている。日本の総企業数の99%以上を占める中小企業では人材不足等の経営課題を抱えており、こうした課題を解決するSaaSを提供していくことで中小企業の収益力向上を支援し、日本経済の活性化に貢献する考えだ。また、企業ビジョンとしては、「能力をフル活用できる世界へ。」を掲げ、デジタルトランスフォーメーション（以下、DX）を通じて、営業活動における単純作業の自動化を図り、中堅・中小企業の働き方改革を推進することを目指している。 事業セグメントとしては、「Knowledge Suite」を中心としたDX事業と、SESやWebマーケティング、各種システムの受託開発・保守等を行うビジネスプロセスアウトソーシング（以下、BPO）事業の2つの事業で開示している。 (1) DX事業 DX事業では、「Knowledge Suite」を中心に各種SaaSをサブスクリプション型の月額課金モデルで提供しているほか、SaaSの導入・運用コンサルティンングやサポート・研修などカスタマーサクセスに導く役務提供型サービスを展開している。売上高の8割強はストックビジネスとなるSaaSの月額課金収入で占められ、残り2割弱がフロービジネスとなるカスタマーサクセスの売上となる。子会社のDXクラウド、ネットビジネスサポートの事業もDX事業に含まれる。 a) SaaS（クラウドサービス） 同社の主力サービス「Knowledge Suite」は、営業プロセスを可視化することによって営業課題を解決し、生産性向上を実現するSFA/CRMをメイン機能として、グループウェアや名刺管理サービス、メール配信エンジン機能など複数機能をオールインワンで提供する統合ビジネスアプリケーションである。オールインワンとすることで、顧客は各サービスを個別で契約するよりも安価な月額料金で利用が可能になる。また、ユーザー数が無制限であること、マルチデバイスに対応しており、社内外どこからでも利用できること（テレワークも可能）が特徴で、API連携やメールサーバー、セキュリティ強化機能などオプションサービスも用意している。サービス提供開始以降、累積導入社数は7,500社を超えており（2022年9月末の契約社数は2,600社）、中小企業向けクラウド型SFA/CRMサービスとしては業界トップクラスの実績を誇る。料金体系は月額基本料をベースに使用データ容量が一定水準を超えるごとに追加料金が発生する従量課金制となっており、オプション機能の追加利用も含めて導入期間が長くなるほどARPAも増加する傾向にある。また、解約率※は毎月1%前後で推移している。 ※解約率（Churn Rate）はMRR基準（当該月の解約MRR÷前月末のMRR）で算出。 その他のSaaSとしては同社で提供するオンライン商談ツール「VCRM」や、GPS機能を用いたフィールドナーチャリングCRM「GEO CRM.com」、業務で利用される複数のID/パスワードを1つに統合できるシングルサインオンサービス「ROBOT ID」、テンプレートを用いてデータベース型業務アプリケーションを簡単に作成できる「Shelter」のほか、子会社のDXクラウドで提供するビジネスチャットアプリ「InCircle」やネットビジネスサポートが提供する営業リスト作成サービス「Papattoクラウド」などがある。「InCircle」は高いセキュリティ技術を活用していることやチャットボット機能を搭載していることが特徴で、スタートアップ企業から大企業、医療機関、銀行など幅広い顧客に導入されている。また、「Papattoクラウド」はBtoB企業向けに新規顧客開拓のための見込み顧客リストをインターネット上の企業の公式サイトや各種ポータルサイトをクローリングして収集した約60万社の最新データを、地域や業種、規模などに分類してBtoB企業向けに新規顧客開拓のための見込み顧客リストを効率的に作成するサービスで、「Knowledge Suite」との親和性が高いサービスとなっている。 2022年10月よりサービスを開始したタレント広告体験サービス「Business Boost」は、タレントの写真素材を自社の広告宣材として月額30万円から利用できるサービスである。各種媒体の広告契約において写真素材に付随する©クレジット（Copyright表記）なしで利用できる日本初のサービスで、従来は費用が高く利用できなかった中小企業やベンチャー企業からの需要増加が見込まれている。なお、宣材写真の制作等については外注となる。 SaaSの顧客開拓については、Webマーケティングや会社ホームページから入ってくる問い合わせ、並びに展示会出展やセミナー開催により獲得したリード（見込み顧客）に対して、インサイドセールスやフィールドセールス、提携代理店を通じて契約に結び付けている。潜在顧客の発掘からリードの獲得、育成、商談、受注に至るすべての営業プロセスにおいて、同社のSaaSを提案できるほか、社内の業務効率を支援するサービスも揃えており、これらSaaSのクロスセルを推進することで事業規模の拡大を図る戦略である。 b) カスタマーサクセス 「カスタマーサクセス」とは同社のSaaS導入企業に対して、カスタマーサクセスを目的とした初期設定や操作方法の教育といったコンサルティングを行うほか、設計支援等の導入時の運用定着支援、及び顧客企業のSaaS連携課題の解決を目的として、システム間連携開発支援サービスを提供している。 カスタマーサクセスは役務提供時に売上高が発生するフロー型ビジネスで、単体では安定的な収益が生まれにくいものの、SaaS契約時に合わせて同サービスを契約した企業と、そうでない企業とでは1年後の解約率が変わってくるほか、ARPAやLTV（生涯価値）の向上にもつながることから、同社では中長期的な成長を実現していくためにも必要なサービスと位置付けている。 (2) BPO事業 BPO事業では、顧客企業向けのSES（IT人材派遣）のほか、企業のマーケティング課題やシステム課題を解決支援するWebマーケティング支援、各種システムの受託開発・保守などを手掛けている。売上高の約9割はSESとなっており、子会社のアーキテクトコアが行っている。また、同社においてWebマーケティング支援やOEMサービス（KDDI版「Knowledge Suite」）の運用保守を行っている。 アーキテクトコアでは約90名のエンジニアを有しており、SESでは顧客企業の基幹系、汎用系システム開発・運用を中心に、システム開発における上流工程（基本設計・詳細設計等のプロジェクト管理）を中心に、下流工程（コーディング、テスト）に至るまでトータルで支援できることが強みとなっている。また、金融機関や官公庁向けのネットワーク・サーバ設計、構築、運用保守の支援を中心としたWindows/Linux系のサーバ・ネットワーク構築に係るインフラ設計、運用支援ノウハウも持つ。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《NS》