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*15:04JST ブリッジ Research Memo（4）：インサイドセールス事業が売上の7割以上を占め、研修事業は今後の成長トリガーに ■事業概要 ブリッジインターナショナル<7039>は「インサイドセールス」（顧客訪問せず電話やメールまたはSNSを活用して営業活動を行う）の導入を中核とした営業改革支援を手掛けている。企業において、その成長を支える重要な活動の1つが営業活動である。新規顧客の開拓、既存顧客の維持・取引拡大はもちろんのこと、顧客の不満点などを吸い上げる窓口となることもある重要な役割である。日本企業の法人営業活動は、見込み客の発掘から成約（クロージング）までの一連のプロセスを顧客単位で1人の営業担当が行っている場合が一般的だ。しかし、こうした従来型の手法は、営業担当の業務量増加や得意分野といった簡単な要因で、ムダ・ムラ・ムリが発生する危険性を常にはらんでいる。この点を同社は問題視すると同時に、解決を目指してインサイドセールスのアウトソーシングやクライアント企業への導入コンサルティングや研修、業界初のインサイドセールス業務支援AI「SAIN」といった営業支援ツール提供等のサービスを展開している。 同社のビジネスモデルであるインサイドセールス事業では、「アウトソーシングサービス」「コンサルティングサービス」「システムソリューションサービス」の3つのサービスを提供する。ストックビジネスの特性から、「アウトソーシングサービス」が売上高の89.4%（2020年12月期実績）を占めている。 1. 「リソースの提供」となる「インサイドセールスアウトソーシングサービス」 売上構成比の8割以上（2020年12月期）を占める主要サービスである。顧客企業へ同社のインサイドセールス（正社員）リソースを提供し、顧客の社員として営業活動（電話やメール、Webを活用した営業活動のみならずAIツールを活用）を実施。現在は東京本社をはじめとする首都圏エリアに4拠点、そして地方5拠点（大阪・福岡・松山・沼津・徳島）からサービスを実施している。地方にいる優秀な人材を活用できることが、インサイドセールスのビジネスモデルの強みでもある。収益モデルは、年間契約により月額手数料を貰うストックビジネスである。一定規模のリソースの提供により、安定した収益獲得が見込まれる。 2. 「しくみの提供」である「インサイドセールスコンサルティングサービス」 クライアントごとに最適にカスタマイズされたインサイドセールスの導入・構築を支援している。また、導入済クライアントへインサイドセールスの運用改善に向けた的確なアドバイスや研修を実施する。収益モデルは約3ヶ月の契約期間が多く、これまでは主にインサイドセールスアウトソーシングサービスの導入の際の業務設計が主であるフロービジネスである。2020年4月にコンサルティングサービス新会社ClieXito設立により、上流でDXのコンサルテーションを手掛けるサービスへと進化。2020年12月期における売上構成比は3.1%。 3. 「道具の提供」である「システムソリューションサービス」 自社で開発したインサイドセールスの実行及び周辺領域（マーケティング）に関わる様々なクラウドサービスやCRM（顧客情報を一元管理するシステム）・SFA（営業活動や顧客情報の管理支援システム）等のパートナー企業のツールの実装支援も提供している。収益モデルは、SFA、CRM、MAの実装やAIサービスの提供に必要な開発売上と月額課金売上に分かれる。2020年12月期における売上構成比は7.6%。 4. IT研修からDX人財育成研修を提供する「研修サービス」 また、新セグメントとなる研修事業については、コロナ禍において企業内での集合研修や対面教育が制限されるなか、その代替え手段としてオンライン研修が有効であり、需要が拡大している。子会社アイ・ラーニングにおいて、昨年度より教室での集合型研修をオンライン研修提供へ全面的に切り替え、2021年4月に制作・配信と受講者に学びの場を提供する「iLスクエア」を東京都中央区日本橋箱崎町に開設。 これまでのインサイドセールス関連やオンライン営業研修などに加えて、アイ・ラーニングの研修プログラムを幅広く提供することで、研修サービス分野を強化している。なお、研修事業は売上高（2021年4月から2021年6月までの3ヶ月間のみ）の26.4%を占めており、今後は社内のDX推進リーダーを担う人財を育成するための研修プログラムなど新たな注力領域のコンテンツ強化により、利益成長の加速が期待される分野と弊社では考えている。 （執筆：フィスコアナリスト　村瀬智一） 《AS》