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*15:54JST シノケンＧ Research Memo（4）：アパートメント販売で成長、顧客のライフ全般に関わる事業の育成に注力（3） ■会社概要 3. ビジネスモデルと強み (1) 土地を持たないサラリーマン・公務員層をターゲットとした投資用アパートメント経営のパイオニア アパートメント経営と言うと地主が相続税対策や遊休資産の活用のために行うものというイメージが強く、実際、大手ハウスメーカーや大東建託（株）<1878>などは地主に対し、そのような提案をし、アパートメント建築を請負っている。一方、シノケングループ<8909>は土地を持たず自己資金も少ない普通の会社員、公務員層を主要ターゲットに、老後に向けた資産形成の一手段として土地付きアパートメントを提案するという業界の常識を覆す独自のビジネスモデルを展開してきた。地主向けのアパートメント建築請負も地主から特に要望があった場合などに限り行っているが、年に数棟程度に過ぎない。経営資源の効率活用の観点から、同社から地主に積極的に営業をかけることはしていない。 (2) 約29年のトラックレコードを背景に競争優位性を維持 土地から購入してアパートメント経営が成立するのかという疑念が持たれるところだが、創業来約29年にわたり、同社グループが販売してきた5,000棟以上のアパートメントで経営破綻を起こしたことは一例もない。高い入居率を維持してきたこと、アパートメントローンは変動金利だが、創業来、総じて低金利が続いてきたことなどによる。高い入居率の維持を可能としているのは、1)全国主要都市圏の市街地で駅から徒歩10分圏で賃貸需要が確実に見込めるエリアに限って物件供給をしてきたこと、2)若年層に訴求するデザイン性に優れた物件を供給してきたこと、3)狭小地や変形地などを生かすプランニング力に優れ（木造はプレハブに比べ土地の形状に合わせて設計しやすい）、比較的用地を安く取得してきたこと、4)大手ハウスメーカーに比べ建築費が安いため競争力の高い家賃設定が可能なこと、などによる。 居住用の住宅ローンと異なりアパートメントローンについては、借り手の信用力だけでなく販売会社の実績を金融機関は重視する傾向にある。こうした約29年にわたるトラックレコードの積み重ねにより、金融機関との提携ローンについても比較的低い利率で顧客に提供することが可能となっている。土地付きアパートメント販売の競合会社はここ数年で増えてきたが、フロントランナーとしての実績を背景にした複数の金融機関との提携アパートメントローンによる融資条件や、狭小地や変形地におけるプランニング力の高さなどの点において、同社の競争優位性は高いと判断される。 (3) コンプライアンス重視のプル型の営業スタイル 投資用マンションの営業スタイルは、業界では電話営業が一般的となっているが、電話営業は消費者とのトラブルを引き起こしやすいという側面がある。また、地主向けのアパートメント建築の営業スタイルは、訪問営業（飛び込み営業）が基本であり、これも過去、度々メディア等で批判にさらされてきた。 これらに対して同社の営業スタイルは、創業時からセミナーの開催やインターネット広告、自社Webサイトを中心としたプル型営業を貫いてきた。また、競合他社で銀行からの融資を受けやすくするため、投資家の預金残高を改ざんするといった不正問題が2018年に発覚したが、同社においては社内の管理体制により、こうした不正な営業活動が行えない仕組みを構築していることも強みと言える。 (4) フロービジネスでの販売に連動してストックビジネスが拡大するビジネスモデル ストックビジネスのうち、不動産サービス事業とエネルギー事業は、不動産セールス事業で販売するアパートメントやマンションのオーナーまたは入居者が契約者となるため、販売に連動して積み上がる仕組みとなっている。フロービジネスがここ数年高成長を続けてきたため、これらストックビジネスの伸びが目立たないが、収益は年率2ケタ増収増益ペースが続いている。ちなみに、ストックビジネス（不動産サービス事業＋エネルギー事業＋ライフケア事業）の営業利益※に占める構成比を見ると、2019年12月期第2四半期累計期間は全体の32.0%（前年同期は20.9%）を占めるまでになっている。 ※全社費用控除前営業利益 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《SF》