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*12:08JST テリロジーＨＤ Research Memo（8）：企業理念を実践するための事業バリューチェーンを構築（2） ■テリロジーホールディングス<5133>の事業概要 (d) 事業パートナーから評価される「市場対応力」 同社グループが海外の新興企業から評価される理由としては、創業以来磨き上げてきた「市場対応力」がある。テリロジーは商材開発（輸入技術と独自技術の組み合わせ）から、保守（テリロジーによる問題の振り分けと業務委託によるメンテナンス作業）や、販売（直販と代理店網の活用）に至るバリューチェーン全体でパートナーリング戦略を積極活用しているため、有力な顧客に評価され、優れた顧客基盤（大手企業を中心に300社以上）を構築してきた。このように、輸入技術と独自技術を組み合わせて顧客満足度が高いソリューションへと発展させる力、アライアンス・M&A戦略も駆使してミッシングパーツを充足させる力を「市場対応力」の源泉としている。 2020年3月にテリロジーは、ネットワーク仮想環境やサイバーセキュリティソリューションの領域でグローバルリーダーの一角を占めるイスラエルRadware（RDWR）とディストリビューター契約を締結した。日本ラドウェア(株)が発表したプレスリリースには「テリロジーは数多くの海外の最先端技術を日本市場に提供し、日本市場を創造した実績がある。日本市場に実績がない技術、製品においても安定した稼働と運用を実現し、長年にわたり日本のお客様企業から厚い信頼を得ている。Radwareは、テリロジーグループが提供する高いソリューション提案力及びサポート力と、Radwareが業界のリーダーと評価される技術力とのシナジー効果が期待され、日本のお客様企業に統合的なソリューションを提供できると判断し、今回のディストリビューター契約締結を行うこととしました。」と記されている。同社グループの「目利き力と市場対応力」が海外のテクノロジー企業から高く評価されていることを示す事例と言えるだろう。 技術革新への対応を強化 6. リスク要因・収益特性と対策・課題 同社グループにおけるリスク要因としては技術革新への対応遅れ、市場競合の激化、人材確保、為替変動などがある。このうち技術革新への対応については、継続的に海外を含めた最新技術の情報収集や最新技術を有する企業の発掘に努めている。業績変動要因としては、海外メーカーからの輸入で外貨建ての仕入（ライセンス料）比率が高いため、為替変動による影響を受ける傾向が強い。この対策として同社グループは、為替予約や販売価格改定を含めたさまざまな施策を講ずることにより、リスク低減を図っている。季節変動要因については、一般的にIT・情報サービス関連業界では顧客の検収時期の関係で売上が年度末に偏重する傾向があり、同社グループも第2四半期（7〜9月）及び第4四半期（1〜3月）に売上が偏重する傾向があったが、収益認識に関する会計基準等適用により、その傾向は緩和される見込みである。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展） 《HN》