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*10:16JST rakumo：個人投資家向けオンライン説明会文字起こしVol.2 　 rakumo<4060>：個人投資家向けオンライン説明会文字起こしVol.1の続き ■rakumo　御手洗 こちらはワークフローのサービス画面になりますが、非常にお客様から分かりやすいインターフェースということで評価をいただいているものになっています。当社調べですが、9割方のお客様に使いやすさというところでご評価をいただいて、サービスをご利用いただいています。こちらはキンタイの画面になります。一覧で非常に分かりやすい画面となっています。 さらに、様々なサービスを連携して使いやすいところも一つの特徴になるものですが、当社のカレンダーとケイヒとワークフローという、この3つのサービスをご契約いただいて使っていただくと、例えばrakumoカレンダーに行き先の情報を入れると、裏側で経路情報を出すサービスとの連携により、いくつかその目的地に行くための経路情報を検索してくれます。経路情報を選んでおくと、カレンダー上に移動時間を合わせてスケジュールを登録することができて、さらにその移動経路に合わせた交通費というものを、経費のほうに自動で入れておいてくれます。最後はこれをボタン一つでワークフローに送ることができて、そのまま申請までできてしまいます。こういったところで、非常に営業マンの方や外出の多いユーザーの方に好評をいただいています。 そういったところもあり、ITレビューという業務で使うSaaSサービスの評価サイトがありますが、こちらでもグループウェアといった部門や、ワークフローといった部門で、リーダーという一番高い評価をいただいているところになっています。さらに、ハイパフォーマーというところでもいくつか評価をいただいています。 まとめてサービスの特徴ですが、1点目が、Google Workspace、セールスクラウドといったサービスと密接に連携して、業務プロセスの効率化、正確性の向上を図るような部分。2点目が、お客様の事情に柔軟に対応可能なサービス提供形態と手頃な価格。１サービス１ユーザーから契約をしていただくことができて、初期費用もいらないというものになります。3点目が、複数サービスをご利用いただくことで、サービス間のデータプロセス連携で業務を効率的に進められるところも、大きな特徴になっています。 次に、当社の販売チャネルになります。当社は一般的なSaaSの会社とは若干違いまして、販売代理店様からの売上高が非常に多くなっています。100社以上のパートナーと提携をさせていただき、パートナーの方からサービスを提供いただいているところになります。もちろん直販のほうも提供をしていますが、パートナー販売の部分が、ほかのSaaS企業とは異なる部分になってくると思っています。 次に、顧客基盤ですが、2,400社以上のお客様とご契約をいただいている状況で、業種も非常に多様で、保険会社、金融事業者、IT事業者、サービス業、製造業、メディアと、様々なお客様とご契約をいただいています。規模も数ユーザーから数万ユーザーまで、広がってきています。近年は特に自治体や大学でのご契約といったところで、かなり業種も増えてきている状況になっています。 SaaSビジネスの仕組みといいますか、売上が伸びていくところのイメージ図ですが、まず１年目に弊社とお客様、こちらのスライドのようにご契約いただいて、2年目にＢ社、3年目にＣ社と、契約社数が増えていくと、継続的にご利用いただけるお客様が多ければ多いほど、どんどん積み上げで売上高が増えていくモデルとなっています。非常に高い契約更新率も重要なポイントで、解約が少ないということで売上高が座布団のように積み上がっていって、非常に成長に寄与していくモデルになっています。お客様がどんどん増えていくところが、まず増収のポイントになっているところです。 さらに、1社当たりの売上高が非常に伸びていくところも、増収という点では重要なポイントで、例えば1年目、単品のサービスをご契約いただいたお客様が、2年目は当社サービスを評価いただいて、追加のサービスを契約される。さらに、新しい入社の方々が入ってくるところでユーザーも増える。ID数とサービスの追加というものが経年で増えていくことによって、さらに増収に寄与していくというモデルになっています。極論すると、新規のお客様が増えず、そのまま解約も増えないところであっても、お客様の成長に伴って、当社のビジネスも成長していくというモデルになっています。 当社のライセンスサービスの現状と将来性について、当社のサービスは主にホワイトカラーの従業員の皆様に提供させていただいておりますが、最近はブルーカラーの方も一部出てきているところです。そういった日本国内での正規の職員・従業員数が、大体今、3,500万人強程いらっしゃいます。その中で当社がプラットフォームとして採用するGoogle Workspaceというのは日本国内で大体500万人の利用者数がいるといわれていますが、ここがまださらに広がる余地がだいぶあると考えているところです。さらに500万人のGoogle Workspaceユーザーの中で、当社のユニークユーザー数が前期末時点で56万人になっており、ここもまだまだGoogle Workspaceの中での広がりを持てる可能性があるところが見えてきています。非常にまだ成長余地があるビジネスと考えています。 当社の市場におけるポジションについて、よく株主の方からも、他のSaaSサービスとどういった違いがあるのかというようなご質問をいただくことがありますが、どちらかというと、SaaSサービスを提供されている他社様は、特にプラットフォームというところとの連携を意識されず、独自の基盤で単品のサービスを提供していくイメージなのではないかと考えております。最近は複合的に提供されるプレーヤーの方々も増えてきている状況ですが、当社はどちらかというと、プラットフォームとの連携の中で強みを発揮するSaaSということでご評価をいただいており、ポジションをつくっているところです。 当社の特徴、強みのサマリーというところを少しまとめさせていただければと思います。1点目が、拡大が見込まれるクラウド上でのサービス展開といったところ2点目が、安定性と成長性を兼ね備えた世界的なクラウドプレーヤーが提供するプラットフォーム上でビジネスを提供しているといった点。3点目が、代理店販売と直接販売、二つの販売チャネルによる効率的に売れる仕組みの確立といった部分。4点目が、安定性と成長性を両立させることのできる継続収益モデル、サブスクリプション型リカーリング・レベニューモデルといいますが、こちらを確立しているといったこの4点が、当社の強みになっています。 ■今後の施策・事業環境等 ここからは今後の施策、事業環境について、ご説明をさせていただければと思います。私どものビジネスを方程式としてひも解きますと、まず、単価、こちらがどれだけ上昇していくか、ユーザー当たりの単価がどれだけ上昇していくか。これに対して、先ほどお話ししている利用者数（ユニークユーザー数）がどれだけ増加しているかというところが掛け合わさって売上高をつくっていくようになっています。この利用者数を増やす部分については、販売社数を増加させるところと、1社当たりの平均利用者数を増加させるという二つの切り口があると考えており、特に販売社数の増加においては、新規販売先を増加する部分と、既存顧客の継続が重要なポイントになっています。 平均利用者数の増加については、1社当たりの販売数量を増やしていく。追加のサービスをご契約していただくとか、あるいはユーザーを増やしていただくといったところです。会社の中での利用者数を増やしていただくところになってきています。これにさらに新規のプロダクトだったり、日本モデルを海外に展開するなど、売上高を大きく広げていくイメージをつくっています。2Q以降の主要な施策は、様々あるところです。例えば、ユニークユーザーの単価の増加については、4月から価格改定を実施していますが、ここが非常に大きなポイントになってきています。 こちらの価格改定について、少しご説明をさせていただきたいと思います。非常に近年、円安やインフレといったところもあり、当社もサーバー費用、人件費など様々な原価の値上りというところに直面している状況ですが、今後のことも見据えて、お客様にも一定のご理解をいただきながら、既存のサービスについての値上げをさせていただいている状況です。例えば、rakumoカレンダーというサービスは、1ユーザー当たり100円だったものを、4月1日から150円、rakumoボードは150円だったものが200円というように、値上げ対象のサービスにつきましては、それぞれ50円ずつの価格改定を行わせていただいています。こちら、パックのサービスについても同様に、価格改定を行わせていただいています。 これは既存のお客様に対してというところも一つポイントではあるのですが、やはり新規のお客様に対して、これからご販売していく際にも、ここの単価を上昇させていくというところも一つポイントになっているところです。現時点では、多くのクライアント様からご理解をいただけている状況ではあると考えています。 価格改定について、多くの株主・投資家の皆様から、価格改定が売上高にどういうふうに反映されるのかというご質問をいただいております。それを分かりやすく模式的に説明させていただいたのが、こちらのスライドになります。 rakumo：個人投資家向けオンライン説明会文字起こしVol.3に続く 《TY》