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*13:39JST ドリーム・アーツ Research Memo（9）：「SmartDB」の顧客基盤を拡充し、オーガニックな成長を図る ■中長期の成長戦略 ドリーム・アーツ<4811>は、今後の成長戦略として、主力製品「SmartDB」を成長ドライバーとして、その顧客基盤を拡充し、アップセル、クロスセルによってオーガニックな成長を図ること、戦略パートナーを拡大し、「SmartDB」を扱える人材の創出を通じて成長を図ることを掲げている。 1. 「SmartDB」の拡販 「SmartDB」の拡販としては、大企業の部門導入から利活用促進を図り、海外拠点、取引先、グループ企業へ拡大するとともに、中堅企業への展開も視野に入れている。同社のターゲットである1,000名以上の大企業4,161社に就業する従業員は1,485万人であるが、グループ企業や取引先も含めればターゲットはさらに拡大する。一方、「SmartDB」にはユーザー追加、バインダー（データベース）追加以外にも業務の複雑性に応じた課金オプションが用意されている。セキュリティオプション、タイムスタンプ、データ一括アップロード、業務ダッシュボード、検証環境などの多様な製品オプションをラインナップしている。また、他社SaaSとのAPI連携モジュールも投入している。これらのオプションにより、顧客単価（ARPA）の向上を図る方針だ。なお、他社SaaSとの連携としては「Microsoft365」「Amazon Business」「Adobe Sign」「CLOUD SIGN」など多数ある。 2. クロスセルの強化 クロスセルの強化としては、「SmartDB」で開拓した顧客基盤に対して「InsuiteX」「Shopらん」「DCR」を提案するほか、機能的連携を進めることで顧客の利用価値向上を図る方針だ。ホリゾンタルSaaS（「SmartDB」と「InsuiteX」）間のクロスセル販売戦略としては、ユーザー認証の統合による管理コストの低減、「SmartDB」で蓄積したデータを社内ポータルで掲示するダッシュボード機能の付与、「InsuiteX」のチャットボット機能を「SmartDB」でも活用できるような連携などがある。バーティカルSaaS（「Shopらん」）とのクロスセル販売戦略としては、「SmartDB」ワークフロー機能で意思決定された結果を「Shopらん」通知機能で周知したり、「Shopらん」で蓄積したデータを社内ポータルに掲示するなどがある。 3. 戦略パートナーの拡大 同社は、SaaSプロダクトの導入企業数及び適用業務数から判断して、今後の「SmartDB」の普及に当たっては戦略パートナーの拡大が必要だと考えている。パートナーは「クラウドソーシング」「クラウドインテグレーター」「ソリューションプロバイダー」の3種に区分している。「クラウドソーシング」（人材創出）は、「SmartDB」上でアプリケーション開発支援を行える人材を創出する人材派遣業及びクラウドワーカーが該当する。「クラウドインテグレーター」（開発基盤としての利用促進）は、「SmartDB」を開発基盤として利用するシステムインテグレーターが該当する。「ソリューションプロバイダー」（業務特化ソリューション開発）は、製造業、運輸業、サービス業など各業種特有の業務プロセスを「SmartDB」上で業種固有プロセスをテンプレート化し、自社ソリューションとして提供する事業会社及びコンサルティング企業だ。 同社は、「SmartDB」を利用した業務のデジタライゼーションを推進できる人材を創出するため、認定資格制度の普及に注力している。「BRONZE」「SILVER」認定は「SmartDB」で業務アプリのデザイン・開発ができる「業務デザイナー」として証明する。その上位に当たる「SAPPHIRE」「DIAMOND」は「SmartDB」の活動拡大や管理統制の中心となれる「オーガナイザー」として証明する。また、「GOLD」「PLATINUM」は「SmartDB」のAPIを用いた外部システム連携ができる「エキスパート」として証明する。また、企業内の利用者に対するプログラムのほかに、開発プロジェクト基盤としての利活用を促進するため、システムインテグレーターに所属するIT人材などのプロフェッショナル向けのプログラムも用意している。なお、同資格の保有者数などを条件に加入できる新制度「ドリーム・アーツ パートナープログラム（DreamArts Partner：DAP）を2024年2月に開始した。「DAP」、パートナーの営業力及びプロジェクト推進力の強化、提案パターンの拡大、人材育成などを支援する計画であり、多くのパートナーが賛同している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　松本章弘） 《SO》