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*12:43JST ダイナムジャパンHD Research Memo（3）：4つの強みを生かして強固な経営基盤を確立し、他社との差別化を実現 ■会社概要 2. ダイナムジャパンホールディングスグループの特長と強み ダイナムジャパンホールディングス<06889/HK>は様々な特長・強みを持つが、そのなかで弊社では1) 国内トップの店舗数、2) ローコストオペレーション、3) 顧客視点の経営、4) 資金調達力の4点に注目している。ポイントはそれぞれの強みが互いにつながっていることだ。すなわち、他社が同社と同じ強さを実現するのは容易ではないということにもつながる。 (1) グループ店舗数は434店舗と国内最大手 警察庁資料より全国のパチンコ・パチスロ店は2022年12月末時点で7,665店舗（前年比793店舗減）となり、ピークだった1995年当時から約半分の水準にまで減少した。このうち、同社グループの店舗数は2023年9月末時点で434店舗と国内トップを誇る。集計時期のずれによって厳密な比較ではないものの、国内シェアは店舗数、遊技機の設置台数ともに約6%の水準になっていると見られる。業界シェアで1%を超えたのが2003年であり、業界全体の店舗数が減少傾向となるなかで、同社はM&Aも含めた多店舗展開を推進しシェアを拡大してきた。店舗数は2020年3月期以降、コロナ禍による市場環境の悪化で不採算店舗を閉店したため4期連続で減少していたが、2024年3月期中間期において5店舗をM&Aで取得したことで前期末比5店舗増の434店舗となり、久し振りに増加に転じた。 同社グループでは、出店にあたって店舗形態を標準化し、賃料を抑えられる地方の人口集積地（人口3～5万人の商圏）に集中的に出店し、多店舗展開を進めてきた。また、店舗数を拡大し、スケールメリットを生かすことで遊技機や一般景品等の購入コストを抑制している。店舗数が多いということは、それだけ遊技機の購入台数も増え、遊技機メーカーに対するバイイングパワー（価格交渉力）が強まることになる。また、同社はスケールメリットを生かしてPB機の開発・導入を積極的に進めている※。さらには、全国16ヶ所に各々30店舗前後をカバーする物流センターを設置し、店舗間で機種を融通し合うことで、機械費（遊技機の購入額）の抑制と物流コストの削減につなげている。店舗間で機種の融通を図ることで、顧客ニーズに応じて機種の品揃えを変更するなど機動的な店舗運営を実現し、集客増とコスト削減の両立を図る体制を構築している。 ※2023年9月末のパチンコ設置台数に占めるPB機比率は9.6%（ダイナム単体ベース）。 (2) チェーンストア理論 チェーンストア理論に基づくローコストオペレーションは同社の競争力の源泉であり、成長戦略を含めたすべての施策について実現性・有効性を担保する大きな支えとなっているというのが弊社の理解だ。 パチンコホール事業の2大経費は機械費と人件費であるが、その直接的な費用の削減だけでなく、少ない従業員数でオペレーションを可能にする店舗設計や店舗運営システムの導入、新規出店の標準化など様々な面にチェーンストア理論を生かし、同社グループ全体としてのローコスト化につなげている。 前述のように同社は国内トップの434店舗を展開している。これは積極的な多店舗展開策の結果にほかならないが、それを可能とした原動力もチェーンストア理論だ。そこで店舗数増大→スケールメリットによるコスト削減という好循環が生まれ、現在の地位を確立できたと弊社は分析している。また、顧客視点に立った経営も、チェーンストア理論があるからこそ実現できていると考えている（詳細は後述する）。 (3) 顧客視点に立った経営の実践 同社は5つの経営方針の1つに“顧客第一主義”を掲げ、実践している。同様の経営方針を掲げる企業はあっても、それを実践できているところは少ないと思われ、同社の特長の1つと弊社では考えている。 同社の様々な経営施策のなかで“低貸玉営業”と、“射幸性に頼らない営業”の2つを特に弊社では評価している。これらは同社の経営方針や成長戦略を理解するうえでのキーワードでもある。 a) 低貸玉営業 貸玉料（パチンコは玉を借りて遊ぶという形態となっており、その料金）を通常の4円より安い、1円もしくは2円に引き下げた営業形態のことを指す。同じ料金でも来店客はより多くの玉を借りることができ、それだけ長く遊ぶことが可能になる。地域のインフラとして、パチンコを誰もが気軽に楽しめる日常の娯楽にすることを目指す同社にとっては、低貸玉店舗の拡大は理に適った施策と言えるだろう。 2023年9月末時点の低貸玉店舗数は258店舗と全体の59.4%を占めている。2021年3月期以降はコロナ禍で主要顧客ターゲットであるシニア層の客足が低迷し、採算が厳しくなった店舗の閉店を実施し減少傾向が続いていたが、2023年9月末時点では増加に転じている。中長期的には高齢者人口の増加によりシニア層の客数も回復すると見ており、低貸玉店舗の比率を高める方針に変わりない。この戦略を継続するには相応の企業体力が必要で、その方策が多店舗展開とローコストオペレーションの実践にある。 b) 射幸性に頼らない営業 文字どおり、射幸性の高い機種を集客の中心的な戦略とはしないということだ。パチンコ機には大当たりの確率が高いものから低いものまで様々な種類がある。確率が低い機種ほど大当たりした場合の出玉数が多く、コアなパチンコファンほど射幸性の高い機種を好む傾向がある。したがって、パチンコホールも高射幸性機種の構成比を高めた店づくりをして集客を行っているところが多い。しかしながら、ギャンブル依存等の対策強化の下、規制当局において射幸性を抑えるための規則改正が段階的に実施されたことで、射幸性を売り物に集客するパチンコホールの経営スタイルでは成り立たなくなりつつあるのが現状だ。 同社は、高射幸性機種の割合が業界平均に比べて低く、反対に最も射幸性の低い確率1/100タイプの構成比が業界平均よりも20ポイント以上も高い構成である。射幸性に対する規制強化の影響は同社も避けられないが、従来から射幸性に頼らない営業に取り組んできたことから、マイナスの影響は相対的に軽微であると弊社では考えている。 一方で、コロナ禍以降はシニア層の客層の戻りが鈍く、2022年11月のスマスロ機の導入以降は若中年層の増加が顕著となっている状況がある。同社の場合、来客数のうち4割強がシニア層で占められ、40～50代のミドル層が4割弱、10～30代の若年層が2割弱の構成となっている。このため、今後は幅広い客層に支持される店舗づくりに取り組む方針を打ち出している。 (4) 上場企業の強みを生かした資金調達力 同社は2012年にパチンコホール業界で初めて香港証券取引所に株式を上場した。約1,500社と言われるパチンコホール企業のなかで株式を上場しているのは同社を含めて2023年3月末時点で3社だけだ※。今後予想される業界再編において、買い手となれるかどうかの重要な条件の1つが資金調達力であることに議論の余地はない。同社は2015年11月の夢コーポレーション(株)のグループ化により上場企業としての強みを生かし、全株式を株式交換により取得した。M&Aに限らず店舗投資や新事業展開などによる資金需要に対して、上場企業であることのメリットは大きく、資金調達力という点において有利に働くと考えられる。 ※香港株式市場にニラク・ジー・シー・ホールディングス<HK1245>、Okura Holdings Ltd.<HK1655>が上場している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《SI》