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*15:31JST ティア Research Memo（1）：プロモーション施策が奏功し、中核エリアの葬儀件数は2ケタ増ペースが続く ■要約 ティア<2485>は、葬儀会館「ティア」を中部、関西、首都圏で展開し、2021年4月末の店舗数は130店舗（直営会館65店舗、葬儀相談サロン10店舗、FC（フランチャイズ）55店舗）となっている。「葬儀価格の完全開示」「適正な葬儀費用」を業界に先駆けて提唱し、「日本で一番『ありがとう』と言われる葬儀社」をスローガンに、「徹底した人財教育によるサービスの向上」を実践することで1997年の設立以来、成長を続けてきた。取扱葬儀件数の市場シェアは全国で1%超だが、名古屋市内に限って見ると26.3%となっている。 1. 2021年9月期第2四半期累計業績の概要 2021年9月期（2020年10月‐2021年3月）の連結業績は、新型コロナウイルス感染症拡大（以下、コロナ禍）の影響による単価下落を主因として、売上高で前年同期比4.3%減の6,385百万円、経常利益で同2.9%減の723百万円と減収減益となった。ただ、期初計画（売上高6,080百万円、経常利益315百万円）に対しては、それぞれ上回った。葬儀単価については計画を0.6%下回ったものの、プロモーション施策の効果により葬儀件数が前年同期比12.0%増、計画比でも5.2%上回ったことが売上高の上振れ要因となった。また、利益面では増収効果に加えて、人件費や広告宣伝費、各種経費を抑制できたことが上振れ要因となっている。なお、2021年9月期第2四半期累計期間における新規出店は、直営会館で2店舗、FCで1店舗となり、リロケーションにより直営会館1店舗を閉店した。第2四半期末における店舗数は、直営会館・葬儀相談サロンで前年同期比5店舗増の75店舗、FC店で同5店舗増の54店舗となっている。 2. 2021年9月期業績の見通し 2021年9月期の連結業績は売上高で前期比4.0%増の12,400百万円、経常利益で同20.9%増の710百万円と期初計画を据え置いた。経常利益は第2四半期までに通期計画を超過しているが、コロナ禍の影響による不確実性が増しているためだ。下期の業績前提として、葬儀単価については第2四半期累計の843千円から下期は822千円程度に引き下げた。この水準は2021年１月から3月の実績を引き延ばしたものとなっている。ただ、緊急事態宣言が5月12日に主戦場である愛知県でも発出されたこと、直近では80万円弱まで低下した月もあることから、単価の下振れリスクは残る。一方、下期の葬儀件数については5,942件と期初計画を据え置いているが、こちらはプロモーション施策の継続により、計画を上回る可能性が高い。仮に下期の葬儀単価が想定から3%程度下がったとしても、葬儀件数で3%程度上回ればほぼ相殺できることになる。このため、コロナ禍の影響が今まで以上に深刻な状況とならない限り、会社計画の達成は十分可能と弊社では見ている。なお、下期の直営会館の新規出店については、計画通り2店舗の出店（2021年8月）が既に決まっている。 3. 重点施策と中長期見通し 2021年9月期の重点施策として、「中核エリアの件数シェアにこだわった施策」「葬儀単価の回復施策」「子会社の（株）ティアサービスによる外部販売の拡大」「業務内容・固定費の見直しによる経費削減」に取り組んでいる。このうち、中核エリアのシェア拡大施策や経費削減施策ついては順調に進んでおり、残りの2つのテーマについては今後の課題となる。中長期的には東名阪エリアでFC展開も含めた出店を進め、シェア拡大を図っていく戦略だ。今後も葬儀を単なる「哀悼の儀式」としてだけではなく、「哀悼と感動を与える儀式」として顧客に感謝される「究極のサービス」を提供していくことで他社との差別化を図り、安定成長を目指していくものと予想される。 ■Key Points ・2021年9月期第2四半期累計業績は葬儀単価の下落を件数増加でカバーし、期初計画を上回る ・プロモーション施策の効果と新規出店効果により中核エリアの葬儀件数が2ケタ増と好調 ・「ティア」ブランドの全国シェアは1%強でシェア拡大による成長余地は大きい （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《ST》