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*15:19JST LTS Research Memo（9）：オーガニックの成長に加え、M&A推進やアジア市場展開により飛躍的な成長を目指す ■今後の見通し 4. 中長期の成長イメージ エル・ティー・エス<6560>は2024年12月期以降も力強く成長するため、2020年12月期中に新たな中期経営計画（2021年12月期-2024年12月期）を策定する予定にしている。2024年12月期以降の成長に向けた社員の増加ペース加速（その是非と実現可能性）や、M&A戦略の具体化、アジア展開やオフィス移転といった投資計画を固めていくことにしている。 また、2030年12月期までの長期の売上成長イメージとして、既存事業におけるオーガニックな成長で年率2ケタ成長を続け、M&Aの更なる推進とアジア市場への展開により売上規模を数百億円規模にまで拡大し、グローバルに展開する日系コンサルティングファームとして成長することを目標としている。 コンサルティング市場の規模を国別で見ると、米国が10兆円、ドイツが1兆円となっているのに対して、日本は4千億円規模にとどまっている。この要因として、欧米は「ジョブ型雇用」であるのに対して、日本は「メンバーシップ型雇用」であることが影響していると言われている。「ジョブ型雇用」とは仕事に対して人を割り当てるという考え方で、欧米企業はコンサルティング会社を活用しながら、より成長機会の高い事業の創出、あるいはM&Aを活用しながら成長を目指している。一方、「メンバーシップ型雇用」は、先に人を採用してから仕事を割り振るという考え方で、「終身雇用制」を前提とした日本企業の多くが採用している。「メンバーシップ型雇用」の問題点として、余剰人員が出た場合に大胆な経営変革を行うことが難しく、かつ時間がかかるといった点が挙げられる。このため、コンサルティングサービスが成長投資の一部であるとの認識が薄く、結果、市場規模が欧米と比較して小さい要因となっている。ただ、新型コロナウイルス感染症拡大によって、「メンバーシップ型雇用」の問題点が改めて浮き彫りとなり、こうした問題を解決するためには経営のDX化が必要不可欠であることが再認識される状況となっている。このため、従来は先進的経営に取り組む企業だけにとどまっていたDX投資についても、今後は競争力の維持向上を図るため、多くの企業が取り組み始めるものと予想される。企業が経営のDX化を最適に進めるには、同社のような高いITリテラシーを持ち、かつビジネスプロセスマネジメントのノウハウを持つコンサルティング会社が必要になると考えられ、今後、国内での成長機会も増大していくものと思われる。 成長機会を確実に取り込むためには、M&Aによって足りないリソースを充足していくことも必要となる。同社では今後もエンジニアの確保を目的としたM&Aをメインターゲットに検討していく方針となっている。M&Aの手法としては、まず協業関係を構築して、問題がないと判断した段階で交渉に入り、子会社化する流れとなる。このため、M&Aの失敗リスクも低い。また、子会社のアサインナビでM&A仲介サービスを行っているため、M&A情報を取得できるほか、「CS Clip」ではDX企業の評価・評判等のデータ収集も行うため、質の良いM&A案件をグループ内で探索できることも、今後のM&A戦略を推進していくうえでプラスになってくると思われる。 アジア展開については、ベトナムのIT開発会社で最大手となるFPTとの協業により推進していく戦略となっている。ベトナムのFPTグループはエンジニアを約3.5万人抱えており、中国やインドの大手を除けばアジアで有数のIT企業となる。主にエンジニア派遣を主力とし、顧客は日系企業が約5割を占めている。同社はFPTの開発リソースと同社のコンサルタントサービスを組み合わせることで、アジアでも国内と同様のビジネスモデルを展開し、事業を拡大していく戦略を描いている。コンサルタントの単価についてマネージャークラスでは、既に日本とアジアで同水準（250～300万円/月）となっているため、コスト競争力でも十分太刀打ちできると見られる。FPTとの協業プロジェクトについては既に1件がスタートしており、今後、成功事例を積み重ねながら海外事業の拡大を目指していくことにしている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《YM》