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*15:12JST ヒトコムＨＤ Research Memo（2）：パラダイムシフトのなかで活躍する企業にビジネスモデルを大変革（2） ■要約 3. コロナ後の営業シーンで急拡大が見込まれるインサイドセールスの事業を推進 新型コロナウイルス感染防止では3つの密、すなわち「密閉空間」「密集場所」「密接場面」を避けることが奨励されている。国から「人との接触8割減」を要請され、オフィスワークが主な各企業では在宅勤務などのテレワークをメインとし、出社による勤務をサブとする急転換を迫られている。セキュリティの強化やコロナ禍により、昭和的な“足で稼ぐ”営業が困難になった。対面営業の意味合いや重要度が変容しており、コロナ収束後でも外回り営業（フィールドセールス）の面談頻度は落ちざるを得ない。米国では、2008年のリーマンショック後にインサイドセールス（内勤営業）が台頭してきており、すでに米国のBtoB営業職570万人のうち43.5%がインサイドセールスを担当し、売上高の47.2%を占めるまでになっている。 営業スタイルが変容していくなかで同社が2019年に買収したSALES ROBOTICS(株)は、インサイドセールスを自動化するマネジメントサービス「SALES BASE」を提供している。400万社ある最新データベースから成約率の高いリード（見込み客）の創出とインサイドセールスによるリードの購買意欲の醸成を行うことで、導入企業は面談機会が増加するだけでなく、成約の確度が上がり、成約までの時間も短縮される。インサイドセールス導入の最大のメリットは、営業活動のログを段階に分けて残し受注に至るまでの過程を数値化することで分析できるようになるため、半年～1年先の売上予測を月次で行うことが可能となることである。これによって導入企業は先手で施策を打つことができるようになる。同社グループでは今後、インサイドセールスに従来の成果追求型営業支援サービスを合わせた共同提案を促進していく。 このほかにも同社はオープンイノベーションを求めてコーポレート・ベンチャーキャピタル（CVC）を組成し、ベンチャー企業への投資を開始している。投資先の先進的なテクノロジーを取り込むだけでなく、同社グループが有する営業支援プラットフォーム基盤となっている「ヒト力」「IT」を組み合わせることで、スタートアップ企業の育成と同社グループの事業拡大に寄与するWin-Winの関係を構築していく。 ■Key Points ・同社のオムニチャネル営業支援プラットフォームは、クライアントのビジネスに「ヒト力」「IT」で貢献する ・新型コロナウイルス対策がインサイドセールスの必要性を高める ・2020年8月期第2四半期の業績は、実質13.2%の増収、17.4%の営業増益 ヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスは、2019年3月1日、単独株式移転により(株)ヒト・コミュニケーションズの完全親会社として設立された。連結の範囲に実質的な変更はないため、2018年8月期以前の業績データはヒト・コミュニケーションズの数値を用いる。ヒト・コミュニケーションズは2019年2月に上場廃止となったが、翌月に純粋持株会社として設立された同社が東証1部に上場した。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健） 《EY》