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*15:32JST アクアライン Research Memo（2）：加盟店から収入を得るモデルに事業を転換 ■アクアライン<6173>の事業概要 1. 水まわりサービス（支援）事業がグループ売上高の66％を占める 台所、トイレ、浴室、洗面所または給排水管で起きる急な水まわりのトラブルを解消する「水まわりサービス（支援）事業」及び、ペットボトル式のナチュラルミネラルウォーターを事業者に提供する「ミネラルウォーター事業」が主力。2023年2月期グループ売上高構成比は、「水まわりサービス（支援）事業」65.8％、「ミネラルウォーター事業」27.6％であった。 2. 加盟店から収入を得るモデルに事業を転換 行政処分後、自社正社員による水まわりの工事・修理サービスの提供から、加盟店（多くが元々同社で水まわり工事・修理サービスを提供していた技術者）を支援し加盟店から収入を得るモデルに事業を転換している。加盟店の1 人当たり売上高に対し、同社は下記のサービスを提供の対価として約30％前後を受け取る。 「水まわりサービス（支援）事業」では創業28年のノウハウを生かし、加盟店に下記のサービスを提供している。 ・技術支援（初期研修及び随時研修） ・マナー研修及びコンプライアンス管理 ・eラーニングの導入 ・デバイス及びシステムの貸し出し（タブレット・スマートフォン・録音機器等） ・工具・機材レンタル ・工事施工支援 ・顧客の紹介 ・コールセンター業務の代行 ・顧客管理システム ・見積請求作成システム ・材料発注システム及び販売（アクアラインのスケールメリットを活用） ・財務経理代行 ・お客様お問合せ代行及び管理 ・スタッフ採用サポート代行 3. コンプライアンス調査実施後にノウハウを生かしたビジネスモデルに転換 同社は、水まわりの修繕を依頼した消費者に対して、不必要な工事を必要かのように言って勧誘したり、本来はクーリング・オフができるのにできないかのような説明をするなどの違反行為をしていたとして、2021年8月31日から2022年5月30日まで、訪問販売に関する業務の一部（勧誘、申込受付、契約締結）について停止命令の行政処分を受けた（訪問販売形態以外の方式による業務は継続可能であった）。 この行政処分を重く受け止め、同社では特定商取引法を中心としたコンプライアンスに関する取引状況の分析・検討をするための外部弁護士等による調査を実施し、また主力の水道工事・修理のビジネスモデルを変革し再生を図っている。具体的には、行政処分前までは同社正社員スタッフが工事・修理等のサービスを提供していたが、現在は加盟店スタッフが通信販売形式によりサービスを提供し、同社はコールセンター業務等加盟店支援業務を行う加盟店ビジネスモデルに事業内容を変更している。 現在は、消費者の家を訪ね水まわり工事サービスを提供するのは加盟店のスタッフとなっており（当然、加盟店からも不必要な工事の勧誘やクーリング・オフができないような説明はあってはならず、同社からコンプライアンス指導を行っている）、同様の問題が発生するリスクは低いビジネスモデルに転換している。 4. ミネラルウォーター事業にも追い風 ミネラルウォーター事業では、地下深くから汲み上げた原水を、提携している全国20ヶ所の採水工場で外気に触れない無菌状態ボトリングしたミネラルウォーターを、自社ブランド「aqua aqua」及びプライベートブランドで提供している。プライベートブランド商品の売上が約70％で、提携先は大学、ホテル、企業、官公庁、自治体などである。プライベートブランドのミネラルウォーターを提供するホテルや大学にとっては、オリジナルラベルのミネラルウォーターを顧客に提供することでブランディング強化が図られ、また市場に流通する既製飲料水よりも高品質で安価といったメリットがある。プライベートブランドのミネラルウォーター販売先としては、大学やホテルの割合が高く、これらは新型コロナウイルス感染症の拡大によりオープンキャンパスの実施が見送られたり、またホテル宿泊者数が激減したことで影響を受けてきたが、現在はこの影響もほぼ終息し、人の移動活発化などにより事業環境には追い風が吹いている。 （執筆：フィスコアナリスト） 《YI》