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*15:13JST No.1 Research Memo（3）：顧客接点とメーカー機能を生かしたマーケットイン型製品などに強み ■企業特長 1. 成長メカニズム及び収益モデル No.1<3562>の売上高は、アクティブユーザー数（顧客数）と1社当たりの平均売上高（客単価）の掛け算に分解される。したがって、単純化すると、1)顧客数の拡大と2)客単価の向上を図ることが売上成長につながることになる。 収益モデルの視点からは、各種機材の販売（売り切り）によるフロー型収益と、サブスクリプション（月額課金）方式によるストック型収益の2種類に分けられる。同社では、これまでフロー型収益が中心となってきたが、今後はストック型収益の強化を図ることが、継続的な取引や客単価の向上を通じて持続的な成長につながることから、注力していく方針である。特に「No.1ビジネスサポート」は、月々の平均単価8,000円という競争力のある料金により、顧客の経営支援やIT人材不足の課題に対応するものであり、顧客数の拡大とともにストック型収益の積み上げに寄与することが期待される。したがって、今後のビジネスモデルと収益構造の変化にも注目していく必要がある。 2. 同社の優位性 (1) 顧客接点とメーカー機能を生かしたマーケットイン型製品 同社がこれまで成長できた理由は、営業及びシステムサポート、そしてビジネスコンサルタントの3軸による顧客接点と、それを生かした顧客ニーズの把握にあると考えられる。さらに、2020年7月からはアレクソンの子会社化によりメーカー機能が追加されたことから、顧客ニーズをダイレクトにメーカーに伝えることで、マーケットイン型製品の開発・製造、販売を機動的に行うことができるようになった。足元では情報セキュリティ機器が好調であるが、今後もフロント機能とメーカー機能とが連携を図ることで、時流を捉えた商材の開発・販売を行う体制を強化していく方針である。 (2) 様々な商材とのシナジーを可能とするプラットフォーム型ビジネス 全国15,000社を超え、継続率90%以上を誇り、さらに増え続けている顧客基盤も同社の価値創造の源泉である。顧客ニーズに合致した様々な商材を同社のチャネルに乗せることで、クロスセルやアップセルが可能となるため、特にM&Aや業務提携を成功に導く確率が高まり、相手側にとっても同社と組むメリットが大きい。また、同社の顧客基盤が様々な商材を惹きつける一方、商材（ラインナップ）の拡大が顧客獲得につながるという相互作用による好循環も期待できる。同社が、情報セキュリティ機器やクラウドサービス、ホームページなど、外部リソースの活用によりラインナップを拡充し、事業拡大に向けた基盤を構築できたのも、その証左と言えよう。また、同社が対象とする中小・零細企業は巨大な市場※であるうえ、DXの流れもIT人材が不足する中小・零細企業に浸透し始めていることから、顧客基盤のさらなる拡大余地は大きい。さらに、同社が注力するストック型ビジネスの強化は、顧客基盤をプラットフォームへと進化させることで、さらなる事業発展の可能性も秘めていると言える。 ※特に、同社がメインとする従業員9人以下の企業数は、中小企業の9割に相当する351万6,500社以上と推計されている（「平成26年経済センサス」総務省より） （執筆：フィスコ客員アナリスト　柴田郁夫） 《ST》