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*07:52JST ３Ｄマトリック Research Memo（6）：「PuraStat」の欧州全域の包括的販売提携に関する契約交渉は大詰め ■業績動向 2. 止血材の売上動向 スリー・ディー・マトリックス<7777>の2019年4月期第3四半期累計の止血材「PuraStat®」の地域別売上動向を見ると、欧州向けが前年同期比18%増の123百万円、アジア・オセアニア向けが同14%増の66百万円、中南米向けが同60%減の1百万円となり、合計で前年同期比14%増の190百万円となった。そのほか、研究試薬の売上が3百万円計上されている。 (1) 欧州 欧州向けの売上動向について見ると、ドイツは有力代理店であるニコライ向けが前年同期比2ケタ増収と計画以上の伸びが続いたほか、イギリスでは2018年に入って代理店契約を締結したアクイラントを通じた販売が進展、また、新たに中東（UAE、サウジアラビア等）での販売も開始された。ポーランドでも利用医師が多いようで、売上高はドイツ、イギリス、フランスに次ぐ規模になっているようだ。また、2018年12月に後出血予防材としてCEマーク認証を追加取得したが、販売面でのクロスセルによる売上増効果はまだ出ておらず、第4四半期以降に期待される。 四半期ベースの売上動向を見ると、第3四半期は前四半期比で11百万円増の48百万円と2四半期連続の増収となった。前年同期の47百万円から伸び悩んでいるように見えるが、これは前年同期にフランスのPENTAX向けに初期ロットの売上計上があったためで、同要因を除けば2ケタ増収ペースが続いている。なお、PENTAXについては欧州全域の包括契約交渉が大詰め段階に入っていることもあり、第2四半期から大きな動きは見られなかった。 欧州全体で見ると売上高は期初計画をやや下回って推移している。現在の見込み顧客の大半は大学病院や地域の基幹病院で、これら病院では医師が利用を希望してもすぐに販売につながるわけではなく、購買部門での製品登録手続きが必要で、手続きが完了までに時間を要していることが一因だ。 なお、欧州全域を対象とした包括的販売提携契約については、2019年4月期末までに契約締結できる見通し。現在、LOIを結んだ3社と最低購入量や卸価格、対象領域（内視鏡術、心臓血管外科、臓器出血等）など細部の条件交渉を行っている状況にある。2018年12月に後出血予防材のCEマーク認証を取得できたことで、一気に交渉ペースが加速したようだ。契約一時金については20億円を想定しているが、現在進めている交渉条件の内容次第で想定を下回る可能性がある。ただ、2020年4月期以降はパートナー先を通じて欧州での販売が本格的に拡大していくものと予想される。なお、現在の主要代理店との関係については、契約締結するパートナー企業の意向次第だが、2次代理店として活用していく可能性が高いと弊社では見ている。 (2) アジア・オセアニア アジア・オセアニア向けは大半がオーストラリアでの販売で占められている。2018年10月に代理店であったゲティンゲグループの当該部門（バイオサージェリー部門）が中国ヘルスケア企業に売却されたため、代理店契約終了による売上げへのマイナス影響が懸念されたが、第3四半期の販売実績としては25百万円と前四半期比で若干の減少にとどまり、実需の強さが裏付けられる格好となった。 同社では直販体制を構築するため、メルボルン市内に配送拠点を新設したほか、営業スタッフをゲティンゲグループから2名採用し、従前の1名体制から5名体制に強化を図った。現在は、耳鼻咽喉科領域や内視鏡領域に加えて、腹腔鏡領域での顧客開拓に注力している。利用医師からの高い評価もあり、順調に新規顧客開拓が進んでいるようで、2019年2月の販売高は過去最高を更新し、通期計画に対しても上回るペースで推移している。（医療施設数は2017年4月期末の9施設から2018年4月期末は27施設、2019年4月期第3四半期末は30施設超）。 (3) 中南米・カナダ 中南米向けについては主要市場であるブラジル、メキシコ、コロンビア、チリで現地販売代理店を通じた販売活動を行っているほか、2019年4月期は新たにアルゼンチン、ペルーでも代理店を通じた販売活動が始まっている。ただ、継続的な発注が出る状況には至っておらず、売上高は伸び悩む格好となっている。 一方、カナダで2019年1月にCEマーク認証を取得しており、新たにDiplomaグループ※の子会社であるVantage　Endoscopyと代理店契約を締結、当第4四半期より販売活動を開始する予定になっているが、本格的な販売は2020年4月期を見込んでいる。 ※ロンドン証券取引所上場企業で、年間売上高は4.85億ポンド（約650億円）となっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《SF》