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*15:04JST ソフトブレーン Research Memo（4）：2018年12月期業績は主力2事業がけん引し、過去最高業績を更新 ■業績動向 1. 2018年12月期の業績概要 ソフトブレーン<4779>の2018年12月期の連結業績は、売上高が前期比13.6%増の9,188百万円、営業利益が同30.0%増の1,233百万円、経常利益が同30.2%増の1,240百万円、親会社株主に帰属する当期純利益が同25.2%増の796百万円となり、過去最高業績を更新した。売上高は7期連続増収、利益は2期ぶりの増益となる。 売上高は主力の営業イノベーション事業、フィールドマーケティング事業がそろって2ケタ増収と好調に推移し、営業利益も全ての事業セグメントで増益を達成した。売上原価率が62.8%と前期比0.5ポイント上昇したが、これはフィールドマーケティング事業の売上構成比が上昇したことが要因。販管費率は人材投資や本社移転による賃借料の増加があったものの、増収効果によって前期比2.2ポイント低下し、結果、営業利益率は同1.7ポイント上昇の13.4%となった。 期初会社計画比で見ると、売上高で3.2%、営業利益で7.3%上回った。売上高についてはフィールドマーケティング事業がスポット案件の受注好調により計画を上回り、営業利益では営業イノベーション事業、フィールドマーケティング事業を中心に計画を上回って着地した。 「eセールスマネージャー」はクラウド型を中心とした顧客数増加と1社当たり平均売上単価の上昇により2ケタ成長が続く 2. 事業セグメント別動向 (1) 営業イノベーション事業 営業イノベーション事業の業績は、売上高（外部顧客向け、以下同様）が前期比12.8%増の4,692百万円、セグメント利益が同17.0%増の843百万円と2ケタ増収増益となった。売上高は6期連続増収、セグメント利益は4期連続の増益となり、過去最高を更新し続けている。売上高の8割以上を占める「eセールスマネージャー」の販売がクラウド型を中心に好調に推移していることが主因で、セグメント利益率も18.0%と過去最高水準を更新した。また、四半期別で見ると第4四半期の売上高が前年同期比16.8%増の1,325百万円、セグメント利益が同62.2%増の320百万円と大きく伸張したが、これはライセンス型を含めた複数の大型案件を売上計上できたことが要因となっている。 売上高をストック型（クラウドサービス、ホスティングサービス、サポート・保守等）、フロー型（ライセンス、導入コンサルティニング、カスタマイズ、教育・トレーニング等）に分けて見ると、ストック型が前期比24.9%増収、フロー型が同5.2%増収となり、ストック型サービスが売上増のけん引役となったが、フロー型収益についても着実に伸ばしており、同社が推進している「フロー型からストック型」への収益構造転換について、理想的な形で進んでいることがうかがえる。 ストック型の売上構成比については前期の4割強から5割弱まで上昇した。初期投資負担の少ないクラウドサービスやホスティングサービスで契約する企業が増加していること、また、機能拡充や利用ID数の増加に伴い、クラウドサービスにおける1社当たりの平均売上単価が上昇していることが高成長の要因となっている。「eセールスマネージャー」の累積導入社数で見ると、前期末の4,500社超から当期末は5,000社を突破した。 営業の生産性向上を図るCRM/SFAツールは「働き方改革」にもつながり、導入する企業が年々増加している。なかでも導入から定着までのトータル支援をワンストップで提供し、「総合満足度No.1」として高い評価を獲得している「eセールスマネージャー」を選択する企業が増えていると見られる。継続的に製品の機能拡充やサービスの向上に注力していることが高い評価につながっており、2018年12月期についても、「プロダクト」「サービス」「チーム」と3つの領域において以下の取り組みを実施している。 a) プロダクト 「eセールスマネージャー」の製品競争力強化のため、機能の拡充を他社連携含め積極的に行い、使い勝手の向上に取り組んだ。特に、2018年10月以降に追加した「複数商材のステータスを1回の入力で管理できる機能」や「継続的な企業接点維持並びに商談発掘を支援する機能※」は、日本特有の定期訪問型営業や多くの商材を抱える企業にとって利用ニーズが高いと見られ、競合他社との差別化要因となる。 ※過去に提案した商材や導入済みの商材データをもとに、商談時期が近付くと自動的に商材がリストアップされる機能。これにより、営業担当者の商談リストには、再提案時期が近付いた商材やリプレース時期が近付いた商材が自動的に追加され、計画的かつ適切なタイミングで商談を行うことが可能となる。 また、中小企業向けに特化したサービスとして2017年末にリリースした「eセールスマネージャーRemix MS」については、インサイドセールス（電話、メール等）で顧客ニーズを収集し、機能の見直しを進めながら製品の完成度を高めている段階にある。同サービスはセルフサーブ型であり、顧客自身がオンラインで導入を進めていく仕組みとなっているが、IT人材がいない企業にとっては導入が容易ではなく、UIの変更等も含めてより簡便に導入できる仕組みづくりと、要望の多い機能に関しての追加実装、活用支援サイトのリニューアル等を実施した。なお、同社のセルフサーブ型の仕組み（アンケートをもとに自動的に業務にフィットしたシステム環境を用意するプログラム）が2018年にビジネス特許を取得しており、今後の差別化要因となる可能性がある。 b) サービス サービス面では、「eセールスマネージャー」のコンサルティングメニューについて、カスタマーサクセスをゴールにサービス体系の刷新を図り、2018年10月より提供を開始した。具体的には、従来型のスタートアップコンサルティングに加えて、導入後の顧客のステージに合わせて行うフォローアップコンサルティング、特定部門の成功事例を他部門や業務に落とし込む部門拡大コンサルティングのメニューを新設した。 また、サポートサービスでは従来の活用支援サイトにおいて検索機能の強化や動画コンテンツを用意するなどコンテンツの充実を図ったほか、担当アドバイザーによる個別相談を電話・メールで行う顧客アドバイザーサービス、既存顧客向けにシステムの習熟度向上を目的とした集合研修などを新たに開始し、サポート体制の充実を図っている。 c) チーム 今後の成長に向けて必要となる組織力の強化についても、戦略的に進めている。具体的には、開発体制を強化するため、教育研修や人材採用等への投資を積極的に実施した。 (2)フィールドマーケティング事業 フィールドマーケティング事業の業績は、売上高が前期比18.4%増の3,763百万円、セグメント利益が同35.6%増の317百万円と2期ぶりに増収増益となった。前期はスポット案件の受注減少が響いて減収減益となったが、当期は営業組織を見直して新規顧客、短期スポット案件の受注獲得を再度強化したことが奏効した。具体的には、営業部を新規顧客開拓専門組織とし、既存顧客については事業部門が責任を持つ体制に変更した。また、北海道と広島にサテライトオフィスを開設したほか、九州支店も事業拡大により増床移転を行うなど営業拠点を拡充し、消費財メーカーを中心に新規顧客の開拓に注力した結果、フィールド活動一括受託などストックビジネスの受注が順調に増加するとともに、店頭構築等のスポット案件の受注も急回復した。 そのほか、売上規模はまだ小さいものの、BtoB企業向け営業代行業務の実績も増え始めている。具体的には、地方のホテル・旅館に対して、旅行情報サイトへの掲載を提案する営業代行や、バス等の車両関連事業所に対して機器メンテナンスに関する営業代行を行う業務を受注している。営業内容は簡易な内容であり、訪問先も決まっているため、同社登録スタッフでも対応が可能となる。人材不足に悩むBtoB企業でもフィールドマーケティング分野のアウトソーシング需要は大きいと見られ、今後の成長が期待される。 (3) システム開発事業 システム開発事業の業績は、売上高が前期比5.8%減の419百万円、セグメント利益が20百万円（前期は22百万円の損失）となった。売上高は一部大型案件の取引規模縮小に伴い減収となったものの、利益面ではプロジェクト管理の徹底による収益性改善やコスト抑制に取り組んだことにより、2期ぶりに黒字転換した。なお、システム開発事業については、規模の拡大は追わず安定収益を確保していくことを重点方針としている。 (4) 出版事業 出版事業の業績は、売上高が前期比2.1%増の313百万円と4期連続増収、セグメント利益が同198.1%増の52百万円と3期連続増益となった。企業の出版意欲が堅調に推移しており下期には増刷の注文が入ったこと、また、コスト抑制に取り組んだことなどが増収増益要因となった。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《MH》