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*15:15JST ムサシ Research Memo（5）：収益性重視の受注姿勢の徹底で売上高の横ばい続くが、成長ポテンシャルに変化なし ■中長期の成長戦略：新規事業への取組状況 4. メディアコンバート事業の現状と見通し ムサシ<7521>は、メディアコンバート（文書デジタル化）事業を選挙システム機材事業と並ぶ成長エンジンの1つと位置付けて事業拡大に取り組んできた。2019年3月期第2四半期は、前述のように、計画を下回って着地した。また、今通期ベースでも、過去数年同様、30億円台～40億円台のレンジ内にとどまる見通しだ。 そうしたメディアコンバート事業ではあるが、成長ポテンシャルについては従来から変化はなく、同事業を成長エンジンとして位置付けて事業拡大に取り組む同社の成長戦略には十分説得力があると弊社では考えている。 メディアコンバート事業における市場の大きさやその市場における同社の強みについては過去のレポートで何度か言及してきたとおりだ。簡単にポイントを挙げると、市場については紙文書やマイクロフィルム文書のデジタル化（アナログ⇒デジタル）が典型的だが、この市場自体、開拓の緒に就いたばかりというステージにある。その市場において同社は、国内最大級の自社イメージングセンターを有している点や、高セキュリティ体制が強みとなっている。 同社のメディアコンバート事業の売上高の内訳として、従来は官公需が中心だったがここ数年は民需の割合が急速に上昇し、2019年3月期第2四半期は民需の割合が80%にまで高まった状況にある。この要因の1つは民間需要取込みの強化の奏功だ。同社の強みを生かせる形の提案を行う、いわゆる提案型営業の強化に努めた結果、民間需要向け売上高は着実に増加している。 一方、官公需については、採算性重視へとスタンスを変更した。官公需は大型案件では必ず入札による受注となるが、従来は最低価格落札方式が原則で、同社も官公需案件の低収益性が課題となっていたためだ。数年前からは、一定金額以上の大型案件については、民需・官公需を問わず、社内の委員会で採算性を精査し入札参加の可否を検討する体制に切り替え、現在もその方針を堅持している。その結果として、今第2四半期のメディアコンバート事業の売上高が計画を下回った理由もここにある。 この点についてはしかしながら、同社自身にとっては当初からの想定の範囲内であり、全くたじろいでいない。むしろ今後は徐々に官公需についても採算性を伴いながら受注が増加に転じると同社は考えている。その理由は入札における総合評価落札方式の採用拡大だ。これは事業者を過去実績や業務遂行能力など様々な観点から評価するほか、一定ランク以上の事業者だけに入札への参加を認めるというものだ。その評価において同社は最高ランクを獲得しており、すべての入札案件に参加が可能だ。応札者数が限定されることで同社が落札するチャンスはこれまで以上に拡大すると期待される。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之） 《SF》