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*15:23JST アンビション Research Memo（3）：サブリース事業の成長を支える“首都圏集中”と“客付け力” ■事業概要 1. サブリース事業を取り巻く事業環境 AMBITION<3300>のサブリース管理物件の所在地は、東京23区のものが7,214件（82.4%）と多く、東京都（23区以外）が276件（3.2%）、神奈川県1100件（12.6%）、埼玉県117件（1.3%）、千葉県47件（0.5%）となっており、圧倒的に東京23区内の物件が多い。分譲仕様のハイクオリティなデザイナーズマンションを中心として仕入れており、逆にアパート、コーポ、鉄骨造のマンションなどは対象外である。核家族化や単身世帯の増加などに対応すべく、単身者用やDINKS向けの物件を多く管理する。日本全国では既に人口減少が始まったが、東京都に限れば2020年にピークを迎えた以降も人口の推移は緩やかな予想である。積極的な物件確保の背景には近い将来、規制緩和が期待される民泊の存在もある。2017年6月に民泊新法（住宅宿泊事業法）が国会で可決成立し2018年1月から民泊が本格的に解禁される見通しとなった。同社の物件は都心に集中しているため民泊向きの物件が多く、賃貸とともに民泊に転用するという選択肢が増える。 2. 強みは“客付け力” 一般論として、サブリース（転貸）事業には空室リスクが伴う。同社が成長に向けて積極的なサブリース物件の取得を行える背景には、空室を避ける“客付け力”がある。借り上げ物件に入居者を付けられる自信があるからこそ、物件を増やせるのだ。客付け力は、(1)自社店舗、(2)スタッフのノウハウ、(3)良質な仕入れ、(4)IT活用の4つの要素がある。 (1) 自社店舗 ルームピアなど首都圏17店舗で顧客の的確なニーズを把握し提案する体制が整っており、サブリース物件の約6割を成約させている。 (2) スタッフのノウハウ “立地”重視で選びがちな風潮の中で、“物件”の魅力をきちんと伝える営業手法に定評がある。また適正な賃料設定ができるよう訓練されたスタッフがいる。 (3) 良質な仕入れ 上場を機に物件オーナーからの信用力も向上し、一棟で任されることも増えた。首都圏のDINKS・単身向け、デザイナーズマンションに注力してきたことによる“目利き力”も有利に働く。 (4) IT活用 インターネット広告を積極化するとともに、顧客の利便性を追求するためにAIチャットなどを採用し、常に先進的な不動産取引の姿を追求している。 3. 主要経営指標 同社のプロパティマネジメント事業の主要な経営指標は、サブリース戸数と入居率である。サブリース戸数は、ストックビジネスの特徴そのままに右肩上がりに推移してきた。2014年6月から2017年6月までの3年間に年率31.2%で増加し、8,754戸（2017年6月期）に達している。入居率の目標は95%前後に置いている。物件を積極的に仕入れると入居率は下がるという関係にあるため、4月から12月までの期間は物件仕入れを優先し入居率は低め、繁忙期の1月～3月に契約を増やし入居率が上がる、という季節変動が例年の傾向だ。2017年6月末は92.1%であり、物件を仕入れているために3月末の93.8%よりは1.7ポイント下がったが、前年同期の88.6%より3.5ポイント上がり、安定感が増した。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　角田 秀夫） 《HN》