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*15:06JST Eストアー Research Memo（7）：1店舗当たりの売上高が着実に改善し、フロウ収入は順調な拡大が続く ■Eストアー<4304>の成長戦略 3. フロウ収入の成長戦略 フロウ収入はASPサービスのショップサーブを経由する売上高の一定割合を決済代行手数料の形で同社が受け取るもので、顧客はショップサーブ契約者という意味ではストック収入と同じだ。同社が進めるストック収入の構造改革とフロウ収入の成長戦略は表裏一体の関係にある。 フロウ収入は売上高の一定割合であるから、顧客企業の売上高を拡大させることが収入の増加につながる。そのアプローチはいくつか考えられるが同社が取り組んでいるのは、1)既存の顧客のマーケティングを支援し、売上高増大を実現することと、2)顧客企業の構成を変えて売上高の大きい企業の割合を増やすことの2点だ。具体的には、1)については、ショップサーブの既存契約企業を同社が注力するマーケティング（販促のコンサルティング、業務運営代行）の顧客として契約し、その成果として売上高が拡大するケースだ。一方、2)はストック収入の構造改革である“良品良店シフト”の推進で、ショップサーブ契約企業における企業規模別構成変化だ。これが順調に進捗しているのは前述のとおりだ。 同社のこれらの施策が奏功して、顧客の1店舗当たりの売上高は順調に拡大している。2017年3月期通期の顧客店舗当たり売上高は、ショップサーブ契約企業が692万円で、前期の632万円から9.5%増加した。この要因分析として、前述の1)と2)のどちらの要因が大きいかは明らかにされていないが、弊社では良品良店シフトを過去数年にわたり進めてきていることから考えて、2)の効果が現状では大きいのではないかと推測している。前述の1)と2)の2つの施策は選択的関係にあるのではないため、今後、2つの要因が相まって顧客店舗当たり売上高の拡大が加速する状況が望まれる。 顧客店舗当たり売上高の順調な拡大を反映し、同社のフロウ売上高も右肩上がりを続けている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《TN》