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*09:02JST サンワテクノス Research Memo（3）：電機・電子・機械の3領域をカバーしつつ、それぞれで深い知見を有する ■会社概要 2. 事業の概要 サンワテクノス<8137>は独立系かつ技術系商社であるが、手掛ける商材が電機、電子、機械の3つの分野にまたがっている点に特色がある。これら3分野はユーザーや需要のけん引役などがそれぞれ異なっているため、1社でカバーするとなると、製品に対する情報や理解が「広く浅く」になりがちだ。しかし同社は、「広く深く」を志向して実践している点に特長・強みがある。その背景には、技術系商社として理系のバックグラウンドを有する社員を数多く抱えていることなどがある。また、安川電機やダイヘン<6622>の販売代理店として機械や電機の分野でスタートし、その後「双方向取引」として電子部品を扱うようになるといった具合に、段階を踏み時間をかけながら3つの分野それぞれについて知識・経験を積み重ねてきたことなども大きな要因となっている。 具体的な取扱商品としては、電機部門ではACサーボモータ、プログラマブルコントローラ、リニアモータ他各種モータ、インバータ、真空ロボットなどがある。機械部門には半導体関連製造装置、産業用ロボット、液晶・パネル搬送用クリーンロボット、医療機器などが含まれている。また電子部門ではコネクタ、半導体、センサ類、LED、LCD（液晶表示装置）、CPUボードなどを取り扱っている。 3部門の関係を、LCD（液晶）を例に説明する。液晶製造工場には、様々な種類の製造装置が設置されている。これらの製造装置そのもの（例えばガラス搬送用ロボット）を取り扱うのが機械部門である。一方、ガラス搬送用ロボットのメーカーに対して、それのパーツであるモータ類を販売するのは電機部門だ。さらに、液晶工場で生産された小型液晶パネルを携帯電話メーカーに販売するのは電子部門ということになる。同社は3分野にまたがって事業を展開しているため、液晶パネルという1つの製品について、川上（製造装置の部材）から川下（最終製品）まで商流のすべてをビジネスの対象とする事業モデルとなっている。 機械部門と電機部門は需要ドライバー（けん引役）が企業の設備投資であるという点で共通している。一方、電子部門の商材の需要動向を左右するのは、企業の生産活動や個人消費動向ということになる。 同社が今取り組んでいるのはエンジニアリング事業の強化だ。これは電機・電子・機械の3部門の商材を単品販売するのではなく、システムとしてソリューションを提案するという、言わば営業手法の在り方を意味している。エンジニアリング事業の強化・実践は、同社の成長戦略とそのまま重なる部分であり、成長戦略の項で詳述する。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《TN》