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*15:03JST TKP Research Memo（4）：拡大余地は大きい ■経営戦略 1. 積極的な出店方針と市場環境 ティーケーピー<3479>は積極的な出店を続ける方針。出店には仕入れが欠かせないが、国内の不動産市況を見ると、都心地区では築20年以上のオフィスビルの割合が61%と高く、老朽化によるオフィスの移転により、同社の仕入れ対象が今後も増加すると見ている。新築オフィスビルの着工も堅調であるが、オフィス移転による坪単価の上昇のため、企業は経費を削減する手段として会議室を減らす企業が増加する見込みであり、同社事業にとっては追い風と言える。企業向け研修サービス市場規模は、2015年に4,970億円とも言われ、同社事業の拡大余地はまだ大きい。2017年4月25日時点で、機関決定されている2018年2月期の出店計画には、ガーデンシティPREMIUM1件、ガーデンシティ5件、カンファレンスセンター2件があるが、豊富なパイプラインによる割安仕入れを積極的に行うとしている。 2. 顧客クラスに応じたアプローチ 同社は売上高上位500社をヘビーユーザー顧客とし、VIP営業担当者が積極的な提案・細やかな対応をし、501社～2,500社までをヘビーユーザーになり得る顧客と位置付け、顧客ごとの営業担当者による顧客ニーズの掘り起こしにより、単価の上昇・信頼関係構築・リピート化につなげるとしている。特に、この層については、顧客のためにイベント等で発生する会場・設備の手配や運営のサポートを行うスペシャリストであるイベントコンシェルジュを新たに創設し、単価の高い用途への誘導を行う方針だ。これまで、同社は上位500社のみ営業担当者を付けていたが積極的な需要の掘り起こしまでには至らなかった。今後は上位500社への積極的な営業及び2,500社までの顧客企業に新たに営業を付けることで、売上高拡大を図るとしている。 一方、2,501社以降の単発利用の顧客及びライトユーザーについては、営業担当者は付けずに、コールセンターやクラウドスペースを活用した効率的なオペレーションを行うとしている。クラウドスペースはアプリを使った同社のマッチングサイトで、ビジネスセンター及びスター貸会議室の利用者及びスペース提供者を対象とし、オンライン上で会議室の予約等が完結する仕組み。クラウドスペースの導入によって、低収益顧客層への効率的なアプローチとケアが可能となるほか、新規ユーザー獲得のための集客インフラとしても活用できること、空きスペースマッチングサービス事業者への牽制、不動産オーナーとの接点拡大と潜在仕入れ先の開拓も目論んでいる。 3. 稼働率と顧客単価の向上 現状の法人貸会議室の稼働率の全体的な傾向としては、新卒研修などで需要がピークとなる4月は100%に近い状況だが、5~6月は80%と比較的高稼働が続くものの、閑散期である7月から3月までの稼働率は20～40%と低くなっている。同社は、イベントコンシェルジュに加え、顧客データベースの強化・活用によって、営業を強化する方針だ。また、貸会議室需要を最大化するため、宿泊施設の利用拡大及び深耕にも取り組むとしている。 （執筆：フィスコアナリスト　清水　さくら） 《NB》