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*16:05JST マルコ Research Memo（7）：2016年3月期までは長期低落傾向。新規顧客の獲得ができなかったことが主因 ■成長戦略 1. 長期的業績推移と同社が直面する課題 マルコ<9980>の2004年8月期から2017年3月期までの15期間の業績推移を見ると、2005年8月期をピークに右肩下がりのトレンドを歩んでいることがわかる。同社の業績がここ10年間ほど長期低落傾向にあったことについて同社は、新規顧客の獲得が思うように進まず、売上高が伸びなくなったことが直接の原因だと分析している。同社の特長でもある、紹介による新規顧客というビジネスモデルが機能しなくなってきたということだ。 その理由や背景としては、eコマース（EC）の急拡大に象徴されるように消費行動が大きく変化してきていること、その中で同社が店頭でのカウンセリング販売にこだわってきたこと、同社の商品が高価格帯に寄っていること、フィットネスクラブ等の代替策との競合など、様々な要因が考えられ、それらが複合的に作用した結果と考えられる。 同社がこだわってきた紹介による新規顧客の獲得は、端的に言えば“待ち”の営業であり、プッシュ型営業や広告宣伝手法に強みを持つRIZAPグループと対極にある。一方で、顧客満足度を高めることで紹介による顧客拡大を図り、広告には頼らないという理念はRIZAPグループと共通する考え方でもある。この点はRIZAPグループとのシナジーを追求するうえではポジティブな要素と言える。 同じく同社がこだわる項目に店頭でのカウンセリング販売がある。その理由は、顧客が求める美を実現し、顧客に高い満足度を提供するためだ。高い満足度の提供は、高価格であってもリピート需要を生み出し、さらには新たな顧客の紹介へつながっていく。このサイクルは2005年2月期を境に機能しなくなって現在に至るわけだが、そのことが、同社が約40年間にわたって培ってきた同社の経営理念やビジネスモデルを全否定する理由にはならないと弊社では考えている。同社の持つ強みを最大限生かしながら、足りない部分を補うことで再び成長軌道に回帰させるというスタンスが、最終的には同社の収益回復を最短で達成することにつながると弊社では見ている。以上のような考え方に立ち、同社が今回打ち出した成長戦略は、現時点ではベストと評価できる内容だと弊社では考えている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《HN》