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*16:15JST ネクステージ Research Memo（1）：顧客志向による顧客生涯価値の獲得 ■要約 ネクステージ<3186>は、2016年11月期に過去最高益を達成した、中古車販売大手企業。売上高は前期比38.2%増の87,201百万円、営業利益が同70.5%増の2,163百万円、経常利益が同55.7%増の2,086百万円、親会社株主に帰属する当期純利益が同58.4%増の1,333百万円であった。期初予想比では、売上高が13.2%増、営業利益、経常利益、親会社株主に帰属する当期純利益がそれぞれ30.8%、39.1%、54.7%上回った。同期間における国内中古車登録台数は前年同期比0.6%減と弱含みで推移しており、同社の突出した好調ぶりが異彩を放つ。新たに取り組んだ事業戦略が奏功した。 同社は、過去の業績予想の未達を踏まえて店舗戦略を見直した。従来の中型店による販売手法では差別化が困難になったことから、顧客志向によるライフタイムバリューの獲得を目指す大型店主体の店舗展開に改めた。他社の追随を許さぬ差別化戦略として、エリアNo.1の専門店強化、整備収益を強化した店舗、買取仕入の強化を推進した。エッジを効かせた専門店であるSUVの大型専門店「SUV LAND」の1号店が極めて好調に推移したことから、既存の複合店を同形態へ前倒しで業態転換した。2016年11月期末には、新規出店を含め、期初計画よりも2店舗多い6店舗とした。 中古車ビジネスサイクルおいて、車両販売・用品販売・保険と車両販売時の業務に偏重していたビジネスモデルを、車両販売に加えて、整備・点検・車検及び買取までをワンストップで行う総合店の展開に改めた。整備の設備と人員を強化し、機会損失を減らす。車検防衛率を高めることで、収益の底上げと将来収益の確保による持続的成長の実現を目論む。中古車買取店は主に既存の販売店に併設することで、イニシャル及びランニング・コストを抑制し、早期の多店舗展開を可能とする。2016年11月期に10店舗を開設したが、2017年11月期は倍増を計画しており、展示在庫の供給を強化する。新しい方向性が増収増益という形で具現化しているため、継続的な高成長が期待される。 2017年11月期は、売上高が前期比14.7%増の100,000百万円、経常利益が同15.0%増の2,400百万円を予想している。実現されれば、中古車販売を主体とする企業として初の売上高1,000億円台達成となる。期末の店舗数は78店舗、内訳は販売店が58店舗、買取専門店が20店舗。新規出店は、大型店を5店舗、新車ディーラーを2店舗、買取専門店を10店舗を計画している。 ■Check Point ・総合店の出店による顧客生涯価値の獲得を目指す ・2016年11月期は過去最高益でROEが26.9% ・2017年11月期は売上高1,000億円を予想 （執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健） 《HN》