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*16:18JST スターティア Research Memo（3）：IT商材の販売会社からITサービス会社へと変革 ■持続的成長への取り組みの進捗状況 (1)新たな取り組みの背景 スターティア<3393>は、2017年3月期の開始に当たり、事業構造の大幅見直しに踏み切った。同社の新たな取り組みを一言で表現するなら、「“IT商材の販売会社”から“ITサービス会社”へと変革」することで、持続的成長を目指すというものだ。 この背景には、2016年3月期において、高利益率の自社開発ソフトを扱うウェブソリューション事業が業績不振となったことがある。創業時のビジネスホンの販売から始まり、取扱商材をソフトやITサービス全般へと拡充してきた。その間、事業モデルを次のステージに進めることも検討されてきたが、事業が順調に推移している状況ではリスクを冒す必要はなく、創業時からの大枠は維持されたままだった。しかし、2016年3月期の実績を踏まえ、持続的成長の実現のためには、組織の在り方を含めた事業構造・営業戦略の大幅見直し必要との決断に至ったということだ。 “ITサービス会社への変革”という表現は、実は正確ではない。同社自身は、創業以来一貫して、ITサービス会社という意識で事業を行ってきている。同社としてはそもそも目指していた方向に一歩足を進めたに過ぎないという認識であろう。にもかかわらず、弊社があえて上記のように表現したのは、従来は、個々のITの商材（ソフトウェアやクラウドサービス、ネットワーク機器など）を販売することに適した組織体制や人事評価制度になっていたのに対し、これからは真のITサービス会社として“カスタマーファースト（顧客第一主義）”を追求した組織体制へと変更したことを強調するためだ。 (2)組織体制の変更 新体制での同社の事業ドメインは2つだ。1つはマーケティング支援の事業だ。同社グループが開発した様々なアプリケーションソフト、ツールを活用することで、顧客企業のマーケティング活動の効率性を上げて売上増をサポートしようというものだ。同社が提供するツールはWebマーケティングやeコマース（EC）にとどまらず、もっと広い領域（Eメールマーケティング、オムニチャネル施策、顧客データベースなど）をカバーしており、同社はこの事業を『デジタルマーケティング関連事業』と称している。この事業ドメインは、同社が従来からウェブソリューション事業として行ってきたことと重なる。それゆえ、今回の組織再編においては、“ウェブソリューション”から“デジタルマーケティング”へと事業部門の名称を変更するという形になった。 もう1つの事業領域は、システムインテグレーション（SI）事業だ。従来のネットワークソリューション事業とビジネスソリューション事業がカバーしていた領域のサービスや商材はまさに、SI事業の領域と重なっていた。そこで同社は、2つの事業部門を統合してインフラ事業本部を設置し、報告セグメント名は「ITインフラ関連事業」とした。 同社の組織体制の変更は、実質的には営業体制の変更を意味する。その詳細は後述するが、ポイントは営業体制の変更という形式面にとどまらず、人事評価制度という実質面も大きく変更されたことだ。体制変更は、形式面と実質面がそろって初めて効力を発揮するものであり、この点、同社の今回の組織変更は実を伴うものと評価できる。一方で、大掛かりな組織変更はそれが軌道に乗るまでには一定の時間を要すると考えるべきであり、今第1四半期を含めて、今後の進捗状況が大いに注目される。 なお、2016年3月期中にコーポレートベンチャーキャピタル事業室（CVC室）が設置されてスタートしたコーポレートベンチャーキャピタル事業は、「その他事業」セグメントとして今期以降も継続する。したがって、IR開示上のセグメントは3事業部となる。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《HN》