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*17:18JST ブイキューブ Research Memo（7）：潜在市場に開拓余地、パートナー戦略や業界特化型サービスなど強化 ■中長期戦略 ブイキューブ<3681>は「アジアナンバーワンのビジュアルコミュニケーションプラットフォーム」というビジョンを掲げ、主に以下の3つを中心に中長期的な事業戦略を進めている。 (1)国内シェアの拡大と潜在市場の開拓 同社では、国内の潜在市場はまだまだ未開拓であり、市場開拓を進めると同時にシェアアップを図ることでさらに国内売上高を伸ばすことは可能と見ている。 総務省の統計では、国内には約421.3万社（大企業1.2万社、中堅企業53.6万社、小規模企業366.5万社）の会社があるが、同社事業のターゲットとなるのは、上位の約55万社だ。現在、この55万社のうち「Web会議」を導入しているのはわずか1万社程度とされており、さらにこれら1万社の中でも全社的に導入している企業は少ない。したがって、「Web会議」の市場は、全社導入を加速させること、及び導入社数を増加させることでまだまだ拡大の余地はあるようだ。 また、現在でも画像を使ったコミュニケーションツールとして「TV会議」（ハイエンド）やPCを利用した「ビデオチャット、Skype等」（ローエンド）などの利用は多いが、それぞれ以下のような欠点を持っている。 （TV会議） ・コストが非常に高い（特に拠点数が増加した場合） ・決まった場所でしか利用できない ・資料共有など、映像以外の機能が貧弱 ・ハードウェアの故障や陳腐化が激しい （無料のビデオチャット等） ・セキュリティが不安 ・通信の安定性に欠ける ・ビジネス利用のための機能がない ・サポートを受けられない 同社の提供するWeb会議サービスは、これらの欠点を十分に補うことが可能であるため、その弱みを補完するサービスとして、これらの市場の侵食も十分可能と考えられる。同社では、以下のような具体的な戦略によって国内市場の拡大、その中でのシェアアップを図っていく方針だ。 ●業界再編型M&AやOEM 競合他社との資本提携、OEMなどの実現による業界再編型の国内シェア拡大を目指す。特にOEMについては、上記のように競合企業の中には大手電機メーカー系列の企業も多く、これらの企業はブランド力を持っているものの、十分な製品ラインアップを持っていない場合も多いので、そのような企業に対しては同社がOEM製品（サービス）を提供することで双方にメリットが生じる可能性は高い。一方でPVCのように特有の製品や技術を有している企業に対しては、積極的に買収を検討する方針だ。 ●パートナー戦略強化 同社は今までは直販を中心に売上高を伸ばしてきたが、今後はパートナー企業との連携を強めることで、一段と国内販売の増加によるシェアアップを目指す。特に通信キャリアとの提携、他のSaaSサービス会社との連携に加えて代理店網の活性化に力を入れていく方針だ。同社のビジネスモデルは月額課金型なので、その一部をパートナー企業や販売代理店にインセンティブとして還元することで多くの企業が販売協力に参画すると予想される。 現在、通信キャリアやSI関連企業など大手・中小を含めて200社以上の企業が同社の販売パートナーとなっている。しかし、これら多くのパートナー企業での社内営業評価はどちらかと言えば単月売上高方式（1ヶ月間の売上高に対して評価する方式）になっている場合が多く、同社のようなクラウド型製品（毎月の売上高は少額だが長期間継続する）の販売が拡大しにくい一つの要因のようだ。そのため今後は、同社製品の販売に対するインセンティブを強化すると同時に、クラウド型製品を販売した場合のメリットを販売パートナーに積極的に啓蒙していく計画だ。 ●ソリューション提供型サービス 一般的なWeb会議だけでなく「業界特化型ソリューション」を拡大することで同業他社に対する差別化を図る。これにより「単なるWeb会議」から「ビジュアルコミュニケーションソリューション提供」への進化を加速させる。具体的な例として以下のような案件が進捗中である。 ▲金融機関向け 銀行・証券・保険・リースなどの金融機関向けの利用モデル（拠点間会議、研修、顧客向けセミナー、顧客への遠隔訪問、BCP等）を専門チームが営業展開している。 ▲医療向け エムスリー<2413>との戦略子会社であるエムキューブ(株)（同社出資比率49.0%）を2014年3月に設立したが、この子会社で、まず現在エムスリーが行っているWeb講演会を実施している。またこれらの展開を皮切りに、エムスリー以外の受託も行っていく予定で、エムキューブを中心にメディカルヘルスケア分野でのデファクトスタンダードを目指していく方針である。 2015年4月には、エムキューブが新たに開発した製薬企業向けのWeb講演会サービス「pkgQ（パッケージキュー）」の提供を本格的に開始する。製薬業界では、医師など医療従事者とのコミュニケーションを図るため、年間10万回以上の講演会が開催されているが、製薬企業担当者からは全国の医師との充実したコミュニケーション、医師からは時間を有効活用して医薬品に関する知見や新しい治療症例などの情報収集をしたいという要望が多い。「pkgQ」は、Web講演会のライブ配信に加え、エムスリーが運営している国内最大の医療ポータルサイト「m3.com」と連携し、従来の講演会では難しかった全国からの集客を容易にするとともに受講医師一人ひとりのニーズの把握を可能にし、医師への円滑な医薬品情報の提供やサポート活動を支援できる。 ▲文教市場向け もう1つ同社にとって大きな市場となりそうなのが「文教市場」、つまり各種の学校向け市場だ。既に国の方針として「教育のIT化に向けた環境整備4ヶ年計画（平成26～29年度）」が掲げられ、総額6,712億円の予算が計上されている。その環境整備の1つとして「電子黒板不足分40万台の整備及び既存分1万台の更新にかかる費用」が盛り込まれているが、既述のように買収したPVCは電子黒板の大手であり、国内学校現場にも2万台の導入実績があるトップメーカーである。そのためこのような国の方針は、PVCにとって追い風であるのは間違いなく、同社の連結決算にも大きく寄与すると期待できそうだ。 ▲ドローンなどを中心としたロボティクス関連事業 「ドローン（小型無人飛行機）」の商用利用に関する技術を開発するRapyutaRobotics（株）に出資し、ロボティクス関連事業を新たに立ち上げた。「ドローン」は、クラウドシステムからの遠隔制御により、人の代わりに現場に赴いて映像などの情報をリアルタイムで送信できる。ブイキューブのビジュアルコミュニケーションサービスとRapyuta社の技術を組み合わせ、「ドローン」で撮影した映像をリアルタイムに「V-CUBE」サービス上で視認できるようにすることで、老朽化対策が課題の橋梁やトンネルなどのインフラ点検、高所や煙突があるプラントの保守、災害現場での被害状況の確認、発電所などの大規模施設のセキュリティ対応など、様々なシーンでの利用を想定し、共同でのサービス開発を行う計画である。2015年12月期にドローンを利用した実証実験に取り組み、2016年12月期以降の収益化を目指している。 ●成長戦略のためのキープロダクト 同社の事業を拡大するために必須なのは、「顧客数の拡大」と「利用単価のアップ」であるが、これを遂行するために、以下のような戦略製品（キープロダクト）がラインアップされた。2015年12月期以降は、これらの戦略製品を使って更なる拡大を目指す。 ▲「V- CUBE One」 既述のように同社は様々なサービスを提供する製品を揃えているが、複数サービス（Web会議、オンラインセミナー、営業支援等）を1つのパッケージで利用するという新しい考え方の料金体系「V- CUBE One」を2014年9月から提供した。以前から複数のサービスを利用したいとのユーザーの要望は強かったが、これまでの方式ではサービスごとの契約が必要であったことから、複数サービスを利用すると結果として価格（月額契約額）が高くなり、躊躇するユーザーも多かった。しかし「V- CUBE One」の投入により、ユーザーは「V- CUBE One」の契約をすれば、以前に比べて安価で複数サービスを利用することが可能になる。その一方で、同社にとっては契約ポート当たりの平均単価（月額契約額）が高くなるメリットが期待できる。 ▲「V- CUBE Gate」 2014年9月に「V-CUBE Gate」をリリースした。これは法人専用の無料テキストチャットサービスで、各種の設定を行うことで、契約法人内の誰もが無料で利用することができる。 このサービスを導入する目的は、まず多くの人にこのサービスを利用してもらうことによって、同社の他のサービスも知ってもらうためである。「V- CUBE Gate」は同社のWeb会議と連携しているので、ワンクリックでWeb会議に入って利用することもできる。つまり、同社の主力サービスへの入口（Gate）となることから「V- CUBE Gate」と名付けられた。 無料サービスであるため当初は収益を生まないが、無料にすることで利用機会を拡大させ、「V- CUBE」サービスとのシームレスな連携により収益寄与を狙う。いずれにしろこのサービスの利用者数が増えることがまず重要だが、当面は100万ユーザーを目標としている。2015年12月期から本格的にこの製品をプッシュする計画で、下期以降に効果が示現すると期待している。 ▲「V- CUBE ミーティング」の新バージョン「V5」 V- CUBE ミーティングの技術を改良したもので、環境改善・快適性拡大により契約数の増加、解約率の低減を図るもの。 （世界最高レベル品質の要素技術を採用） 世界最高レベル品質の要素技術を採用することにより、接続性、画質、音質が劇的に向上する。この結果、契約までに必要な顧客側の環境整備にかける時間を大幅に短縮することが可能になり、契約率や契約締結までの速さの改善につなげる。また、解約要因の半分弱を占める接続性、画質、音質に関する問題を解決することが可能となり、解約率の大幅低減を図る。 （モバイルファーストな設計） モバイルでの利用を前提とした設計により、利用シーンが拡大する。また、モバイルデバイスでの利用が多い海外市場での拡販を目指す。 （グローバルインフラの強化） 海外でのインフラ（専用線）の整備によって、中国を含めた途上国での利用が可能になる。また南米や欧州など、今まで対応が弱かった地域も快適性が向上し、これによる顧客基盤の拡大を目指す。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　寺島　昇） 《FA》