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*20:50JST ＤＶｘ Research Memo（8）：販売代理店の全国展開と新製品の発掘を進める ■中長期戦略 （1）中期戦略 ディーブイエックス<3079>は5月に中長期の経営戦略を示している。まず、3年程度を目途とした中期戦略では、「販売代理店業」（不整脈事業、その他事業）と「輸入総代理店業」（虚血事業）とに分けて、それぞれの事業ポートフォリオの強化に取り組んでいく。 ○販売代理店業 「販売代理店業」に関しては、販売代理店の全国展開と取り扱い領域の拡大に注力していく。同社の営業エリアの拡大戦略は、顧客である医師が転勤した場合に、その転勤先の近くに営業拠点を設け、転勤先での取引を開始するといった戦略となる。地方では医療機器の商品知識や技術情報、サポート力などの面で、同社を上回る質の高い営業力を持つ競合はなく、同社が営業エリアの拡大とともに、新規顧客の開拓も順調に進んでいる要因ともなっている。今後の営業エリア展開としては、南九州や四国、福井以北の日本海側エリア、首都圏では千葉などが対象となってくるが、まずは顧客ありきであることから、状況を見ながら展開を進めていくことになる。 取り扱い領域の拡大に当たっては、不整脈分野以外の診療科目として、「虚血・脳神経外科」分野への取り組みを強化していく。脳神経外科に関しては2010年にM&Aで静岡の医療商社から譲り受けた部門があるが、売上規模としてはまだ小さい。ただ、前述したように虚血、脳神経外科関連の商品売上は今期から既に伸び始めており、営業人員の強化も含めた施策が順調に進んでいると言えよう。取り扱い領域を拡大することによって、2年毎の償還価格改定に耐え得る強固な収益基盤を構築し、また、進出領域でのシェア拡大を図ることで、収益成長を加速化させていくことが目的となっている。 その他、同社が強みとする技術営業力の更なる強化に向け、社員教育にも注力していく。2013年4月に副社長として招聘した千葉氏（前職は外資系医療機器メーカーの役員）がリーダーとなって、従来よりも実践的なロールプレイングに主眼を置いた研修プログラムとなっており、既に営業面での効果が出始めているものと思われる。 ○輸入総代理店業 輸入総代理店業に関しては、商品のパイプラインの拡充を進めるため、新製品の発掘を今まで以上に活発に行っていく。この取り組みも、副社長がリーダーとなり、直轄部隊を組織して行っている。長年外資系医療機器メーカーに在籍していた副社長が持つ海外での広範なネットワークと、同社の営業マンが現場で吸い上げてくるニーズとのマッチングを図りながら、商品の発掘を行っていく。対象候補となるのは、国内において市場性が見込まれ、競合製品がまだないもの、あるいは商品化すれば高シェアが期待できるもの、そして既存仕入先の商品と競合しない商品となる。 （執筆：フィスコ客員アナリスト佐藤 譲） 《FA》