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*17:09JST 健康ＣＰ Research Memo（3）：RIZAPプログラムの特徴をコストへ結合し高い限界利益率を実現 ■RIZAP事業 （1）高い限界利益率を実現している独特の事業モデル 現在の健康コーポレーション<2928>の収益成長のけん引役はパーソナル・トレーニングジム運営のRIZAP事業だ。RIZAPは通常のフィットネスクラブとは大きく異なる事業モデルとなっており、その特徴的な事業モデルが差別化要因及び高収益性要因を生み出している。 RIZAPの事業モデルの特徴の捉え方はいろいろあるが、弊社では「2ヶ月間」という点が最大のポイントであると考えている。すなわち、RIZAPでは顧客が目標とする減量効果あるいは体型改造の効果を実現させることを最大の売り物にしている。実現のためには、トレーナーと顧客が目標実現への強い意志を共有して取り組むことが重要だ。顧客が当初の目的意識を維持してトレーニング及び管理された食生活に集中して取り組むことのできる限界の期間と、トレーニングの効果が顕在化するのに必要な最低の期間の接点が2ヶ月間という時間軸の設定へとつながっていると弊社ではみている。通常のフィットネスジムでトレーニングした場合に2年間かけても実現できるかどうか保証されない成果を、RIZAPでは2ヶ月間で実現できるということになれば、顧客からすれば総支払額は大きく違わずむしろ時間の節約になるということになり、RIZAPの費用対効果は高いという評価へとつながってくる。累計会員数が18,000人超、月間利用者数が5,000人超という現実は、RIZAPの料金体系（入会金税別50,000円+2ヶ月間で税別298,000円）が決して割高ではないとして受け入れられていることの証明と言えよう。 このように考えると、RIZAPのポイントはトレーニングプログラムにあると思われがちだが、そうではない。同社はRIZAPのプログラムの特徴を出店コスト及びランニング・コストへと結合させ、通常のフィットネスジムと比較して圧倒的な限界利益率の差を実現している。まさにこれがRIZAPの事業モデルの本質である。 同社の限界利益率の高さを説明すると以下のようになる。RIZAPの顧客は目的を持ってトレーニングの時間を予約したうえで来場する。したがって必ずしも駅に近い場所である必要はない。また、集客も通りすがりの人々にアピールする戦略は採っていないため、目立つ必要はない。完全予約制であるため一度に多数の会員の来場を想定する必要がない。このような、RIZAPのプログラムや顧客の行動様式、マーケティング手法の違いなどは、RIZAP事業において、圧倒的な出店コスト引き下げを可能にしている。 具体的には、同社が地方都市で出店する場合は、「サテライト」型店舗で出店する。これは2LDK程度のマンションの一室にブース（1室もしくは2室）とオフィスを設置するというもので、初期費用は機材などを含めても100万円を大きく下回る。その後、本格的に出店する場合はブースの数は10〜15へと増大し、シャワーブースなどの設備工事も加わるため、出店費用は3,000万円〜5,000万円程度へと上昇するが、それでも、一般的なフィットネスジムと比べて、賃料の安い物件で対応可能であるため、同業他社比較で地代家賃の割合を3分の1程度に抑えることが可能となっている。また、費用に占める割合の大きい人件費にしても、完全予約制を採用しているため需要に応じた人員配置ができ、人件費の割合を低めに抑えることができている。他にも使用する設備類はごく一般的なトレーニング機器であるため、やはり原価に占める割合は低くなっている。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之） 《FA》