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*16:52JST あいＨＤ Research Memo（4）：強いリーダーシップや経営の意思決定の速さなどが強み ■会社概要 （3）特色、強み あい ホールディングス<3076>は各種製品の販売や保守サービスを行っており、それぞれの製品やサービスに特色や強みはあるが、企業として本当の同社の強み（特色）は以下のように要約される。 （a）強いリーダーシップ 同社の最大の強みは、代表取締役会長（CEO）である佐々木氏のリーダーシップ、経営手腕である。同氏は1994年にドッドウエル ビー・エム・エスの経営トップに就いて以来、常にM&Aを成長戦略の重要施策として掲げてきたが、同氏のM&Aについての方針（例えば、粗利の低い事業は行わない、市場規模が大きく大企業が参入しやすい事業は行わない等）は30年前からまったく変わっていない、つまりブレがない。このように全くブレのない経営方針を貫いていることがまさに同社の強みであり、利益成長を加速させていると言えよう。 （b）速い意思決定 また各種の経営判断が早く、それを素早く実行する、すなわち経営の意思決定が速い点も同社の強みだろう。例えば、米国での事業であるシルエット社の買収の際、リーマンショック後の市況が悪い状況できわめて短期間に将来性を判断しM&Aを行った点などであろう。一方で、M&Aや業務提携などはすべてが順調にいくとは限らない。予想に反して内容が悪かった場合も多々あるが、このような場合、同社は躊躇することなく不調な子会社の売却や業務提携の解消に踏み切る。これによって更なるリスクの増加を回避し、次の投資をしやすくするのだ。このように迅速に重要な経営判断、実行ができるのも同社の強みだ。 （c）強い営業力 もう1つの同社の強みは営業力、とりわけセキュリティ機器における営業力だ。ここ数年で同社の営業のスタイルは、女性も含めた「提案型営業」へ変わりつつある。さらに販売ターゲットも以前の法人向け（金融機関、学校、公共施設、商業施設等）中心から、同社製品の強みを活かせる既設の分譲マンション向けに絞り込んだ。 このような事業環境下で、営業社員の採用、教育にも力を入れてきた。特に新卒を中心とした営業社員の採用に経営トップ（佐々木氏）自らが関わりユニークな人材を多く採用してきた。これらの人材に同社独自の教育を行ってきた結果、現在のような強力な営業部隊が育ってきたのだ。近年のセキュリティ機器の売上増は単に機器の性能や価格によるだけでなく、このような営業力による面も大きい。現在の「頭と心を使う営業」は、セキュリティ機器だけでなく、将来M&Aによって得るであろう新しい事業にも活きるはずである。このような営業力の強さも同社の強みである。 （d）強固なサポート体制 また、十分な保守・サポート体制を有していることも同社の特色だ。同社は、事務機器の法人向け販売やカッティングマシンの製造販売など、プロ向けに事業を展開していた。プロ向けに培われたサポート力は、コンシューマー向けに始めたシルエット（事業）でも、アメリカにおいてユーザーからサポートに対する高い評価を獲得するなど、実力を発揮している。現在でも、セキュリティ機器の販売やカード機器等の販売においても保守サービス部門を自社内で有しており、顧客へ直接サポートを行っていることも強みである。今期から参入するラベルプリンター市場においても、同社のサポート体制が活きるものと思われる。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　寺島　昇） 《FA》