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*14:45JST ファインデクス Research Memo（5）：注力ターゲットは大学病院及び大規模病院、導入数は増加基調 ■事業概要 3. 販売戦略と収益特性 ファインデックス<3649>は医療ビジネスの販売戦略として、最大のリードユーザーである大学病院及び大規模病院を注力ターゲットとしている。これらについては同社が直接営業し、中小規模病院・診療所向けについては各地の販売代理店を活用している。2023年12月期第3四半期累計の代理店販売比率は23.3％（ソフトウェアが13.3％、ハードウェアが0.3％、サポートが9.7％）だった。医師は一般的に大学病院でキャリアをスタートした後、臨床医、研究医、開業医へシフトするが、大学病院で同社のシステムを利用して同社製品の利便性や信頼性の高さを体験することにより、臨床医、研究医、開業医へシフトした後も同社製品を導入する傾向がある。このため同社が積極的に営業活動を行わなくても、病院側からのシステム導入依頼が増加する。 また、大学病院をはじめとする大規模病院ではシステム調達規模が大きく、一般的に競争入札となるため大手Sierやメーカーとの共同入札となる。収益面で見ると、売上の主力は受注金額の大きい大規模病院向けだが、１年以上前から要件定義などに関する調整が必要になるほか、契約後の個別カスタマイズやデータ移行作業などで一時的費用が発生することもあり、個別案件によって利益率が変動しやすい傾向がある。これに対して販売代理店経由の場合は、大規模病院に比べて1件当たりの受注金額が小さく販売手数料も必要となるが、同社の直接の営業コストが抑制されるだけでなく、個別カスタマイズが不要なパッケージ販売が多いため、結果的に利益率が高くなる傾向がある。同社は今後、パッケージ販売を拡大して、さらなる利益率向上を目指す方針である。 一般的に医療システムは、サーバやPCの耐用年数に合わせて5～７年サイクルで更新される。売上サイクルは、初期導入費用が大学病院・大規模病院では100百万円～200百万円、中小規模病院・診療所では20百万円～100百万円、導入後（5～6年）の保守・サポート料が大学病院・大規模病院では7百万円～15百万円／年、中小規模病院・診療所では1.5百万円～7百万円／年となる。さらに更新に合わせアイテムを追加するといったクロスセル戦略によって売上拡大を推進している。1施設当たりパッケージ平均導入件数は、大規模病院では2018年12月期には4.04件だったが2023年12月期第3四半期には4.60件まで増加している。 同社の医療システムユーザー数（売り切り製品を含まずに算出）は増加基調である。2023年12月期第3四半期末時点では1,973施設となり、2018年12月期末時点の1,558施設に対して26.6％増加した。ユーザー継続率はおおむね99％前後で推移している。最大のリードユーザーである全国の国立大学病院における同社システム導入率は約75％、400床以上の大規模病院においては約40％に達している。同社の競合優位性を示す数値と言えるだろう。また、全社ベースの売上高は大型案件によって変動する可能性があるが、ストック収益となる保守・サポート売上は導入病院数の増加に伴って増加基調となっている。 同社の収益特性の一つとして季節要因がある。一般的に大規模病院はシステム導入作業の時期として、年末年始の休業などで外来患者が少なく業務への支障が少ない時期を選ぶ傾向が強いため、同社の売上計上時期も第１四半期（1月～3月）及び第４四半期（10月～12月）に偏重する傾向がある。四半期別売上高と営業利益については、2019年12月期は消費増税に伴う前倒し導入の影響で第3四半期が高水準だったが、それ以降はおおむね第1四半期と第4四半期に偏重している。なお、同社は2022年12月期より収益認識に関する会計基準を適用し、大型案件について従来の完成基準から工事進行基準に変更しているため、今後は売上計上がやや平準化される可能性がある。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展） 《SI》