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*14:38JST ナレッジスイート Research Memo（8）：中堅・中小企業のDX推進により年率30%の売上成長を目指す ■今後の見通し 2. 成長戦略 ナレッジスイート<3999>は高い成長性が継続するDX事業への選択と集中を図り、販売体制の強化及び製品サービス開発強化への先行投資を継続することで、中堅・中小企業のDX推進を加速する考えで、成長戦略として以下の2点に取り組む方針だ。 (1) 事業の収益（シェア）拡大 DX事業の収益拡大に向けて、KPIとなる契約件数の拡大とARPAの拡大に注力する。契約件数の拡大施策としては、DX事業の営業稼働数を2022年9月期末の24名から、2024年9月期には100名体制まで増強することを目指している。また、インサイドセールス部隊を立ち上げ、営業人員増加に伴って必要となるリードの獲得チャネルを強化し、契約件数の拡大につなげていく戦略だ。2023年春の新卒採用者数（内定数）については30～35名と前年の約40名から減少する見込みだが、中途採用を強化することでキャッチアップする予定だ。新卒採用については、応募者数こそ変わらなかったものの、同社が望む人材（モチベーションの高い人材等）が少なかったようで、中途も含めて採用力並びに教育・育成体制の強化が今後の課題となる。 一方、ARPAの拡大については、フィールドセールス部門との連携やカスタマーサクセス部門への異動等によってカスタマーサクセス体制の強化を図り、既存顧客に対してグループ会社で提供する様々なSaaSのクロスセルを推進することで実現する戦略だ。2022年9月期においては四半期ごとにARPAが増加しており、2023年9月期においてもコロナ禍が続くなかで、契約件数の増加を上回るARPAの伸びを見込んでいる。「Knowledge Suite」と親和性の高い「Papattoクラウド」のクロスセルが期待されるほか、DXクラウドが提供するビジネスチャットアプリ「InCircle」については、大企業でも導入実績があるなど、同社よりもターゲット顧客の範囲が広く、こうした顧客に対しても「Knowledge Suite」を売り込める可能性がある。 (2) プロダクト・サービス強化 契約継続率の向上に向けて、自社開発またはM&Aにより「Knowledge Suite」を中心とした新規プロダクト・サービスを拡充し、収益基盤の強化を図る。特に、営業社員一人ひとりに寄り添う意思を持った（AI）デジタルレイバーを中心に営業活動の自律化・業務の自動化を強力に推進する「次世代Knowledge Suite」については、各種機能の開発を順次進めているほか、グループ会社並びに提携会社との連携によりサービスラインナップの拡充を推進する。オールインワンの統合アプリケーションサービスとしての強みを生かすことで高成長を目指す戦略だ。 2022年3月に提供を開始した類似企業抽出エンジン「GRIDY AIリード」もその一例となり、同サービスは営業リスト作成サービス「Papattoクラウド」を「Knowledge Suite」と連携させたものである。AI技術を用いて顧客企業の過去の成約情報を分析、約60万社の企業データをもとにスコアリングし、成約率の高い企業1,000社をリスト化するサービスである。同サービスを利用することで属人的な営業スタイルから脱却し、新規顧客開拓に関する営業の生産性が向上する。その他、AI技術を活用したSaaSとしてRPAツール「RoboTANGO（ロボタンゴ）」（開発元スターティアレイズ(株)）やAI OCR「DX Suite」（同ＡＩ　ｉｎｓｉｄｅ<4488>などと連携している。 新規サービスとして2022年10月より日本初となるサブスクリプション型のタレント広告体験サービス「BUSINESS BOOST」を子会社のブーストマーケティングで開始している。リリース後の反響は大きく、12月上旬段階で既に20～30社から受注を獲得しているが、立ち上げ初期ということもあって、芸能事務所との調整や宣材写真の制作、顧客企業が宣材写真を掲載するWebサイトや各種媒体の制作等に想定以上の時間を要していることから、現在は新規受注をストップしている状況にある。処理能力を増強するため人員を2名から4名に増員しており、2023年1月下旬頃から新規営業活動を開始する予定である。 今後、導入企業に対しては「Knowledge Suite」やグループ各社のSaaSの提案も行いながら、売上収益の最大化に取り組む方針である。「BUSINESS BOOST」については業界初の試みでもあるだけに売上の予測が難しいが、費用対効果の高いことが確認されれば潜在需要は大きいだけに、今後の成長ドライバーとなる可能性がある。 (3) 投資戦略 同社は2024年9月期までの3年間で、DX事業の成長投資に13億円を投下する計画だ。13億円のうち、10億円は3年間で獲得する営業キャッシュ・フローから充当し、残り3億円を金融機関からの借入れで賄う予定だ。投資内容としては、事業収益（シェア）拡大のための営業人員採用、カスタマーサクセス人員の育成、マーケティング投資等に5億円、プロダクト強化に向けた「次世代nowledge Suite」の開発投資やM&A投資で8億円となる。これら投資を行うことで、安定した収益基盤を確立するとともに、新たな収益基盤の創出を図る。なお、M&Aに関しては対象企業のEV/EBITDA倍率やROI、事業シナジーなど事前評価を行い、適正な規模で投資を行う方針だ。 既存事業である「Knowledge Suite」については、営業体制の強化が思うように進んでいないという課題はあるものの、着実に顧客の開拓が進んでいるほか、クロスセルの推進によりARPAも増加基調となっており、安定した収益基盤の確立が進んでいるものと評価される。今後は既存事業の成長に加えて、新規サービスとして注目されるタレントテック事業がどの程度のペースで成長し、収益貢献するかによって業績の成長スピードも変わってくるものと考えられ、その動向が注目される。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲） 《NS》