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*16:04JST エラン Research Memo（4）：独自ノウハウで後発他社を圧倒的にリード ■事業概要 4. 独自ノウハウの蓄積やビジネスモデルで競合優位性 エラン<6099>は既存の取引関係（病院・介護老人保健施設等と各地域のリネンサプライ業者の取引関係）を活用する共存共栄型ビジネスモデルに加えて、利用者ニーズや採算ラインを見極めながらのプラン設定、行政指導に適合したサービス運営、看護・介護現場への説明・運用や請求・回収業務に関する独自ノウハウの蓄積、特定の系列に属さないオープンなポジションなどを強みとしている。 CSセットのプラン設計（商品構成品目や料金）については複数のプランを用意しており、全国一律の商品構成品目・料金設定ではなく、地域や病院・介護老人保健施設等の種類など、それぞれの特性や利用者ニーズに合わせて、採算ラインを見極めながら商品構成品目や料金をカスタマイズしてプラン設定している。カスタマイズにはノウハウの蓄積が必要となる。こうした共存共栄型ビジネスモデルや独自ノウハウの蓄積が同社の競合優位性となっている。 ストック型収益モデル 5. ストック型収益モデル CSセットの収益は入院患者や入所者から受け取るサービス利用料収入であり、契約施設数や利用者数の増加に伴ってサービス利用料収入が増加するというストック型収益モデルである。入院患者の回転が少ない療養型施設でサービス利用率が上昇すれば、売上増加とともに施設当たりの業務コスト比率が低下するメリットが発生しやすくなる。入院患者の回転が速い急性期病院では、利用者数の増加が売上の増加につながるが、同時に請求関連業務コストが増加して利益率が低下しやすくなることもある。また新規契約施設における導入時には、備品・消耗品等の増加で一時的に利益率が低下する傾向がある。こうした課題に対する収益向上策として、ベストプラクティクスの全社展開、新請求システムの構築、付加価値向上に向けた新商品・サービス開発などの施策を実施し、競争力・収益力の強化を推進している。 CSセットの契約施設数及び利用者数は増加基調 6. 契約施設数及び利用者数の動向 CSセットの契約施設（病院・介護老人保健施設等）数及び利用者数は増加基調となっている。契約施設数は2021年12月期末で1,814施設となった。前期末との比較で200施設（12.4%）増加した。2012年12月期末の314施設を起点にすると9年で5.8倍となり、契約施設のストックが大幅に積み上がっている。なお2021年12月期の増加数200施設の内訳は、新規契約が264施設、解約が64施設となった。第1四半期に同一グループ26件の解約が発生したため解約率が3.4%に上昇したが、現段階では一時的な上昇と考えられる。月間利用者数は2021年12月期末で341,410人となった。前期末との比較で57,855人（20.4%）増加した。2012年12月期末の38,269人を起点にすると9年で8.9倍となった。CSセットの認知度向上、導入施設数の増加、既存契約施設における利用率上昇などで、月間利用者数は契約施設数の増加を上回る大幅な伸長率となっている。 なお、契約施設数拡大を支える営業拠点・エリア展開については、全国をカバーする7エリア（北海道、東北、関越、中部、関西北陸、中四国、九州沖縄）の営業拠点網構築がおおむね完了している。さらに契約施設数の増加に伴い新拠点を開設（契約施設数の多くなった支店の分割を含む）し、営業活動によって既存契約施設への対応の強化・効率化、新規契約先獲得力の強化を推進している。 （執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展） 《EY》